全球销售研究泰斗、SPIN销售法的提出者Huthwaite公司总裁约翰·戈登打造,将历史上的著名战役与销售完美结合,集趣味性、知识性于一体,帮你快速理解销售、学会销售的指南!
在这本令人大开眼界的销售指南中,戈登揭示出那些令人惊喜的销售成功例子其实与历史上著名的战役取得成功的原因同出一辙。本书基于那些令人无法忘怀的历史上著名的战役实例,为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验。本书由电话销售、客户策略以及销售管理三个部分组成,通过那些永恒的经典战役中的故事,揭示了能够应用到任何销售中的关键点,包括:
·拿破仑远征莫斯科之战——销售中准确预测的重要性;
·伊庇鲁斯国王皮落士Vs罗马——避免销售中得不偿失的皮洛士的胜利;
·布莱舰长Vs大副弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者——理解客户的需要和诉求的重要性;
·美国南北战争:深坑之战—彼得堡之围——如何制定出其不意的销售解决方案;
·OK镇大决斗:怀特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避开谈判陷阱,实现预定销售目标;
·克朗塔夫之战:布赖恩·博鲁Vs维京人——将潜在的机会转变为价值驱动力。
读完本书后,你将会从另一个角度去看待这些历史上的伟大战役。也许你将在下一位客户身上应用到本书中所学来的技能。
第 1 部分 销售拜访
第 1 章 马格达拉之战——阿比西尼亚战役
中将纳皮尔Vs 特沃德罗斯二世(1868 年)
准备
第 2 章 裸体决斗
汉弗莱· 豪沃思Vs 巴里摩尔勋爵(1806 年)
计划的重要性
第 3 章 特拉法加战役——拿破仑战争
英国皇家海军Vs 法国和西班牙舰队(1805 年)
开场白
第 4 章 第二次布匿战争
昆图斯· 费边· 马克西姆斯Vs 汉尼拔
(公元前218 年~ 公元前201 年)
不要过早演示SPIN 模型
第 5 章 叛舰喋血记
弗莱彻· 克里斯蒂安和叛变者
布莱舰长Vs 大副(1789 年)
价值驱动因素:未被意识到的问题
第 6 章 深坑之战——彼得堡之围
美国南北战争(1864 年)
价值驱动因素:意料之外的解决方案
第 7 章 克朗塔夫之战
布赖恩· 博鲁Vs 维京人(1014 年)
价值驱动因素:看不见的机会
第 8 章 新奥尔良战役——1812 年战争
安德鲁· 杰克逊Vs 英军(1815 年)
价值驱动因素:广聚才力和资源
第 9 章 伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争
英国人Vs 祖鲁人(1879 年)
在诊断前开处方
第 10 章 OK 镇大决斗
怀特· 厄普等人Vs 牛仔(1881 年)
防止异议
第 11 章 皮克特冲锋——葛底斯堡战役
美国南北战争(1863 年)
承认错误、抽身而退的艺术
第 2 部分 客户策略
第 12 章 大沼泽之战——菲利普国王战争
新英格兰英国移民Vs 纳拉甘西特族(1675 年)
进入策略:利用不满焦点
第 13 章 安特里姆之战——威廉战争
威廉三世Vs 詹姆斯二世党人(1691 年)
进入策略:获取接触权力焦点的渠道
第 14 章 美吉多战役
图特摩斯三世Vs 迦南人(约公元1457 年)
购买周期:实施(跟进的重要性)
第 15 章 轻骑兵的冲锋——克里米亚战争
英军Vs 俄罗斯军队(1854 年)
购买周期:实施2(当内部意见不一致时)
第 16 章 卡莱战役
罗马人Vs 安息人(公元前53 年)
购买周期:解决顾虑(安息的回马箭)
第 17 章 小圆顶之战——葛底斯堡战役
美国南北战争(1863 年)
应对动机下降
第 18 章 克雷西会战——英法百年战争
英军Vs 法军(1346 年)
脆弱性分析
第 19 章 冰湖战役
亚历山大· 涅夫斯基Vs 条顿骑士团(1242 年)
弥补弱点:影响决策标准
第 20 章 苏多梅尔会战——胡斯战争
杰士卡将军Vs 皇帝西吉斯蒙德(1420 年)
弥补弱点:增强实力
第 21 章 长筱之战
武田军Vs 织田、德川联军(1575 年)
对抗弱点:削弱竞争对手
第 22 章 吉尔霍尔姆战役
波兰翼骑兵Vs 瑞典军(1605 年)
差异最大化
第 23 章 威士忌暴乱
亨利· 李(“小马亨利”)Vs 宾夕法尼亚州农民
有效的谈判行为
第 3 部分 销售管理
第 24 章 大卫和歌利亚
以色列人Vs 非利士人(公元前1024 年)
CRM 销售自动化管理:选择对的工具
第 25 章 沙隆战役——匈奴人入侵高卢(451 年) / 201
善用时间
第 26 章 围城
岛原之乱( 1638 年)
隐形杀手
第 27 章 拿破仑进攻莫斯科
法国Vs 俄罗斯(1812 年)
准确预测的重要性
第 28 章 皮洛士的胜利
伊庇鲁斯国王皮洛士Vs 罗马(公元前280 年~ 公元前279 年)
得不偿失的业务
第 29 章 格瑞福兰海战
英国皇家海军Vs 西班牙无敌舰队(1588 年)
效果和效率之间的平衡
会展策划与管理 内容简介 本书以会展策划与管理的基本原理为核心,以实际操作和运用能力培养为目标组织课程教学。具体内容分为三大模块:一是原理和方法篇,主要从会展活...
Enormouslyencouraging,practicalandentertaining.Ifthisbookcouldstandinfrontofacla...
《广告设计基础教程》介绍了创间广告的关键元素,它一步一步引导着读者深入了解创意广告的每一阶段:如成功广告的计划、构思、创
金融发展的路径依赖与金融自由化 内容简介 发展中国家的金融发展问题一直是金融领域研究的热点。本书的作者抛开传统的思维,从微观机制上对金融发展的路径依赖进行探讨,...
《广告心理解析关键词》,广告学作为1个新兴学科在高校的建设时间虽然只有大概5—6年的历史,但是其学科因为广告业的蓬勃兴起而得
《20几岁必须要知道的赚钱法则》内容简介:对于20几岁的年轻人来说,条条大道通罗马,只要你敢想、只要你敢做、只要你够胆量,就
余源鹏,国内知名实战型房地产研究策划人,广州鹏起房地产代理有限公司总经理。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇.本科毕业于
二十多年来,在曾被外资力量把持的零售、通信制造、网络等行业里,成长和涌现出了一批优秀的本土企业家,他们带领中国企业探索出
2011-小企业会计准则释义 本书特色 财政部会计司编写组编著的《小企业会计准则释义(2011)》对《小企业会计准则》条文逐条进行了详细的、权威的、深入的、精确...
本书是成功企业文案金典之一,是一部关于公司策划文案写作的指导用书,内容涉及项目投资开发与管理策划文案、营销策划文案、广告
创意是广告的灵魂,灵感是创意的源头,本书以严肃的心闲谈专业,来自工作和生活中新鲜的话题和案例,通过流畅的笔触解析了专业问
小山龙介,1975年生于福冈县。京都大学文学部哲学科美学美术史专业毕业。曾在大型广告公司任职,随后在美国取得MBA学位。之后,成立松竹股份有限公司,他作为制作人...
公司理财:核心原理与应用(第3版)(工商管理经典译丛) 本书特色 罗斯《公司理财》的经典早已是共识。罗斯《公司理财》的版本据说有25个以上,各个都受到读者的喜欢...
《最强大脑解密》内容简介:本书试图解开最强大脑背后的秘密,让读者们了解到其实选手们的那些能力,绝大部分是后天经过学习和练习
广告心理学理论与实务 本书特色 作者在本书的撰写中做了较大的“手术”:**,在全书的章节设置上,除保留以前两书中被认为很有必要的章节外,大量增加了广告实践中的一...
会计学原理(对外经济贸易大学远程教育系列教材) 目录 **章 总论 1**节 会计的基本概念 2第二节 会计对象与会计要素 3第三节 会计假设和会计信息质量要求...
《股权众筹:创业融资模式颠覆与重构》内容简介:股权众筹是最具创新和发展潜力的互联网金融模式之一,为多层次资本市场重要组成部
商战霸术·韩非子 本书特色 为了实现古代和现代的时空跨越,为了让先辈深邃的智慧之光照亮我们的今天,为了把灿烂而宝贵的历史文化变为今天进行市场经济建设的动力,甚至...
作为一本精彩纷呈的案例集,本书所选案例范围广泛、内容多样、规模不—,大到世界500强前100位的跨国企业,小到个体手工业或家庭
《畅销楼盘》内容简介:从事记者工作的赵聪灵经不住高薪的诱惑,虚造履历应聘到江边市首个千亩阳光国际城项目公司担任推广部经理