渠道是一项重要的营销工作,对于快速消费品企业来说,尤为重要。本书立足于快消品行业,帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者,解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务,以及具体的员工管理工作。
作者在快速消费品行业扎根多年,曾就业于多家知名快消品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享:冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容,涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容,以及许多操作细节,包含区域销售组织的设计与管理,如何促销创新,如何做产品陈列,如何管理团购业务,如何运作县、乡级市场等。
第一章 与渠道共赢
1.小渠道其实并不小
2.以价值为导向的渠道管理
3.设计合理的渠道价格体系
4.市场规范与批发商专销不矛盾
5.经销商要管理好企业零售代表
第二章 渠道冲突管理
1.渠道冲突,企业有责任
2.企业对渠道要服务在先
3.案例:可口可乐公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大经销商
第三章 渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计
2.可口可乐新渠道开发的启示
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道
第四章 渠道中的产品管理、促销管理
1.新产品上市前,如何做好市场调查
2.新产品回转率不高怎么办
3.如何做好产品生动化陈列
4.案例:冰露水上市的渠道运作
5.促销创新的原点
6.如何应对竞争对手促销
第五章 深度分销模式的要点与方法
1.什么是深度分销模式
2.深度分销中的终端管理
3.案例:深度分销模式下的新产品上市
4.经销商不愿意送货怎么办
5.深度分销后的分销模式转型
第六章 区域销售组织设计与人员管理
1.组织目标不只是完成销量
2.组织设计要顺应市场变化趋势
3.总部要有为一线区域市场服务的意识
4.领导忙、员工闲,怎么办
5.用体系防止员工犯错
6.区域销售组织的执行力培训
第七章 区域市场管理的工具、方法
1.员工抱怨报表太多,怎么办
2.大区经理如何做月度分析报告
3.大区经理如何做市场规划
4.大区经理如何做好销售分析、决策
5.销售总监如何做好区域市场规划
6.案例:企业如何建立销售培训体系
第八章 市场操作要点、方法
1.如何运作县、乡级市场
2.三、四线市场如何做促销策划
3.年底如何冲量
4.如何做好团购业务
第九章 营销创新案例解析
1.天湖啤酒:少招人也能做好营销
2.珠江啤酒:把啤酒当饮料卖
3.广东燕京:在“废墟”上起舞
4.舍得酒业:销量翻五倍的团购策略
5.沱牌曲酒:中、低档白酒发展路径
《设计师谈网页色彩与风格》(全彩)共分3章:第1章是训练色彩感的基础阶段,介绍了单色的区分、培养Everyday色彩感,和色彩的意
《销售红宝书》如何使用,本书中讲到的黄金法则如何实践。本书中讲到的黄金法则,不是教你如何做好一笔生意,而是教会你如何做好
2014年2月12日,北京——在华19年的资深商人、奥美公关亚太区总裁兼首席执行官柯颖德(ScottKronick)的新书《TheLighterSideofCh...
通常来讲,明信片是很慷慨大方的。任何人都可以制作,而且可以不需要什么成本。本书收集了250多个精彩设计,并对每款设计进行了讲
与官员谈如何应对新闻媒体 本书特色 《与官员谈系列》从广大党政领导干部的实际需求出发,紧密结合领导干部的工作实践,有的放矢地确定每一分册图书的主题;同时,针对领...
在商业领域,模仿可谓臭名昭著,备受指责:有些企业领导认为,模仿者是一种亦步亦趋的角色,因为拿不出原创产品,无奈之下,只好
现代管理词典(第二版) 目录 总目再版序前言凡例拼音索引法分类索引法词典正文附录著名管理学家简介著名经济学家简介经济、管理名著著名经营大师著名管理咨询公司现代管...
美国会计史:会计的文化意义 目录 导论哥伦布和“新世界秩序”关于复式簿记的起源**本出版的会计书籍会计与资本主义关于术语的演化资本市场时代与会计实务会计与产权第...
决胜终端:服装店的精细化管理实战81讲(斯坦威) 本书特色 衣、食、住、行人生四件大事以衣为首,由此可见服装行业的广阔前景。但也正因为如此,致使服装店开遍了大街...
《品牌维他命2》是一本中国本土广告公司品牌策略、创意案例的荟萃,其中既有系统的品牌维护的全方位战略呈现,也有借助创意实现传
从零开始学缠论:缠中说禅核心技术分类精解 本书特色 整体逻辑框架清晰,图例图注清晰: 简单,让缠论褪去玄妙外衣,直击核心本质; 直白,语言通俗易懂,让缠论更加简...
2008年坎城广告奖结案报告480页(比07年多64页),全彩,内含伊藤直树专访,微软擒狮专案特别报导(高峰会,演讲内容摘录,创意营
美联储50年风云 本书特色 5任美联储主度智囊核心全程揭秘,世界金融权力中心的政策真相。美联储50年风云 内容简介 在过去的50年中,历任的美联储主席是如何在这...
《德意志银行之星》作者埃里克·诺尔曼斯为我们刻画了一个雄心勃勃的年轻人的形象,这个年轻人走出了瑞士的深山,目标是统治全球
领导人格力21法则 内容简介 本书为《领导人格力21法则》,其中包括:生态位法则、权威效应、吸引定律、辐射定律等。领导人格力21法则 目录 你是狐狸还是刺猬1 ...
论货币和贸易 内容简介 《论货币和贸易(兼向国家供应货币的建议)》为约翰·罗所著。在本书的靠前章中,约翰·罗首先论述了价值问题。他说:“商品因为被使用而具有价值...
夺业绩之最:橱柜导购速成实战手册 本书特色 一本为大家量身打造的学习工具书!一本耐用品行业终端导购的自助书!一本建材行业有史以来*口语化的培训书!这不仅是一本技...
85%的人应该涨工资 本书特色 这是一份有数据、有事实、有良心的工资报告,打开国际视野、看清中国工资的真相。◆中国的相对*低工资不及多数非洲国家◆比照巴黎,北京...
Nogimmicks.NoHyperbole.NoMagicBullet."TheCompoundEffect"isbasedontheprincipletha...
企业会计学 内容简介 在总结多年的教学实践、回访毕业的学生、调查职业管理者的基础上编写的这本《企业会计学》教材,定位于非会计专业的教学需要,合理地设计了满足企业...