渠道是一项重要的营销工作,对于快速消费品企业来说,尤为重要。本书立足于快消品行业,帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者,解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务,以及具体的员工管理工作。
作者在快速消费品行业扎根多年,曾就业于多家知名快消品企业,诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享:冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。
本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容,涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容,以及许多操作细节,包含区域销售组织的设计与管理,如何促销创新,如何做产品陈列,如何管理团购业务,如何运作县、乡级市场等。
第一章 与渠道共赢
1.小渠道其实并不小
2.以价值为导向的渠道管理
3.设计合理的渠道价格体系
4.市场规范与批发商专销不矛盾
5.经销商要管理好企业零售代表
第二章 渠道冲突管理
1.渠道冲突,企业有责任
2.企业对渠道要服务在先
3.案例:可口可乐公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大经销商
第三章 渠道审计与新渠道开发
1.如何进行年终渠道审计
2.可口可乐新渠道开发的启示
3.啤酒企业如何打通餐饮渠道
第四章 渠道中的产品管理、促销管理
1.新产品上市前,如何做好市场调查
2.新产品回转率不高怎么办
3.如何做好产品生动化陈列
4.案例:冰露水上市的渠道运作
5.促销创新的原点
6.如何应对竞争对手促销
第五章 深度分销模式的要点与方法
1.什么是深度分销模式
2.深度分销中的终端管理
3.案例:深度分销模式下的新产品上市
4.经销商不愿意送货怎么办
5.深度分销后的分销模式转型
第六章 区域销售组织设计与人员管理
1.组织目标不只是完成销量
2.组织设计要顺应市场变化趋势
3.总部要有为一线区域市场服务的意识
4.领导忙、员工闲,怎么办
5.用体系防止员工犯错
6.区域销售组织的执行力培训
第七章 区域市场管理的工具、方法
1.员工抱怨报表太多,怎么办
2.大区经理如何做月度分析报告
3.大区经理如何做市场规划
4.大区经理如何做好销售分析、决策
5.销售总监如何做好区域市场规划
6.案例:企业如何建立销售培训体系
第八章 市场操作要点、方法
1.如何运作县、乡级市场
2.三、四线市场如何做促销策划
3.年底如何冲量
4.如何做好团购业务
第九章 营销创新案例解析
1.天湖啤酒:少招人也能做好营销
2.珠江啤酒:把啤酒当饮料卖
3.广东燕京:在“废墟”上起舞
4.舍得酒业:销量翻五倍的团购策略
5.沱牌曲酒:中、低档白酒发展路径
真实情境中的管理学 本书特色 edp是英文the executive developmentprograms的简称。即“高层管理者培训与发展项目”。是为高层管理...
伟大的公司失败了,是因为失去了“优势”;一旦让竞争对手注意到你已失去“优势”,那么一向自负的你可能就要跌跟头了;新创业的
《解构logo设计:300例国际logo分析与解读》是一本关于logo的问题解答书。通过分析世界各地的典型设计,让您对如何瞄准市场和传达
职场文书写作 内容简介 本书以服务职场人士为出发点,立足职场文书写作实际,紧贴工作需要,从职场行政文书写作、职场事务文书写作、职场礼仪文书写作、职场宣传文...
拒斥与吸收:教育视域中的理学与佛学关系研究 内容简介 作为对周敦颐开创的理学的重要的继承者与完善者,程颢、程颐在构建其教育思想体系时,如何处理同佛学(包括道教)...
互联网黑洞-史无前例的互联网忧虑 本书特色 万物之灵,存乎一心;互联网时代,上兵伐谋。纵横古今商业奥秘,无非兴趣与利益、诱惑与满足、成本与利润、价格与价值。本书...
本书导论部分阐述了危机规模、可见性、危机复杂程度,并对危机管理的范畴和危机中人之生理和心理状况进行了概要的介绍。接着对即
一个十八般武艺俱通的武士,如果缺少最后一剑穿心的功力,一定不会成为一流的高手,在整个广告策划的过程中,创意表现无疑是那最
《别说你懂商业计划书》内容简介:融资是一个辛苦的过程,凭什么让投资人相信你值得投资?有没有想过商业计划书恰恰让很多人折翅
粤海关志 本书特色 广州是两千多年来一直对外开放的港口,为我国对外经济、文化交流的重要枢纽,在国际上有其特殊地位。设在广州的粤海关是清朝较长时期内的唯一海关,在...
《怎样选人、用人、留人、辞人》内容简介:思想革新:选人须度势调配不拘一格、观念转变:留人必特点突出为我所用、正视差异:用
这是一部生动描绘咖啡历史的经典之作。据说,从羊儿吃到咖啡果而翩翩起舞的那一天起,咖啡的芳香就征服了人类的灵魂,从此,最精
自1995年创下22亿美元盈利的纪录之后,三星集团如流星坠地迅速滑落,1997年亚洲金融风暴之际,三星集团走到了破产边缘。尹钟龙此
厚重的思索细腻的观察独家的材料资本之博弈企业之兴衰行业之矛盾纵切90年的历史断面,追寻推动中国商业保险的向上力量!~~~~~~~~
总经理必读的209个经典管理故事 本书特色 管理很难,难就难在我们无法将理论对接到管理实践中;管理很简单,简单就简单在你只要给管理赋予生命,让故事引导你的行为,...
投资原理-成功的策略和成功的投资者 本书特色 《投资原理:成功的策略和成功的投资者》:选择投资原理是成功投资的关键。要进行选择,你必须先分析自身因素而非外部因素...
《水色诗篇》内容简介:本书为水彩插画手绘教程,内容涵盖四大部分:初遇水彩、水彩入门、水彩技法、手绘实例。实例精讲部分又从入
KeithJohnstonesinvolvementwiththetheatrebeganwhenGeorgeDevineandTonyRichardson,a...
〈內容介紹〉究竟是怎樣的環境,培育出無數創意人才,想出一個個絕妙點子,做出一支支叫好又叫座的廣告?傑出的創意人如何鍛鍊創
靠一行字幫你賺錢!標題行銷時代來臨!唯有用字精確的產品標題,才能在品牌大海中脫穎而出!龙媒书店有卖,台湾版,52元,32开,