内容简介

人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德

●如何识别购买信号

●让客户不好推脱的艺术

●如何应付顾客的询价

●十二种经典的成交技巧

●不必告诉顾客太多的细节

●千万别收完钱就走

●巩固成交的最佳提问方式

●处理六种最常见异议的方法

作品目录

自序

人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德

第①章如何打消顾客对推销的抵触情绪

糟糕的推销员形象

我们与他们的关系

与推销员打过不愉快的交道

顾客的时间也很宝贵

大多数推销员都有消极思想

没有人喜欢说“不”

第②章推销你自己

推销你的公司

推销给别人之前尝试被推销

切实的积极思考

善于假想

志在必得的自我形象

时刻准备着

成功的外表

让顾客自我感觉良好

在你自己的地盘上做推销

要具有幽默感

给客户送一些人情礼物

真诚的服务

第③章设想：推销成功的秘诀

设想，设想，再设想

设想推销成功的巧妙表达方式

一个教训

让客户采取行动

有时候，不让客户做任何事也意味着成交

使用恰当的措辞

设想获得更多的订单

第④章如何辨识购买信号

谨慎判断买与不买的信号

避免成见

观察可见的信号

让客户行动起来

做一名好听众

读懂专业来购员

在社会环境中观察客户

研究客户的自主意识

第⑤章顾客有异议怎么办

异议表示顾客对产品有兴趣

真的异议和假的异议

绝不能使客户陷入窘境

处理六种最常见异议的方法

“我没有带钱来”

回答异议，促成推销

第⑥章让顾客不好推脱的艺术

人们为什么会推脱

迟疑与果断都具有感染力

你的推销工作也包括帮助顾客

创造条件，避免顾客推脱

激发顾客的自主意识

“我想考虑考虑”

第⑦章掌握推销控制权

一种“师生”关系

推销时要精力集中

推销时不接任何电话

实情调查会

行动要具有权威性

如何应付顾客的询价

推销员有时也应说“不”

第⑧章经典成交技巧

设想式成交法

设想加提问式成交法

分解费用式成交法

“因小失大”推理式成交法

三种选择式成交法

妥协式成交法

直接请求式成交法

弗兰克林式成交法

解决问题式成交法

仿效他人式成交法

来之不易式成交法

经理出马式成交法

不要因顾客说“不”而退却

第⑨章制造紧迫感

限时报价

在涨价之前购买

“争分夺秒”的交易

欲购从速，过时不侯

竞价出售

时间就是一切

第⑩章过分推销的危险

害怕遭到拒绝

不必告诉顾客太多的细节

沉默是金

“您己经说服自己了吗”

第⑾章敢赌敢赢

回访俱乐部

衰减法则

“对不起，我不需要回访交易”

胜不骄，败不馁

争取大额订单

按照顾客和最佳利益推销

第⑿章如何避免顾客后悔

谢谢您

祝贺您

您一定很幸运

千万别收完钱就走

“我并不想强求您”

为新客户提供快速服务

服务要跟上

巩固成交的最佳提问方式

第⒀章售后服务

推销员应当牢记的信条

选择注重服务的公司做推销代表

提供优质服务是值得、划算的

顾客的价值

小事情也能带来大变化

“几十年如一日”的优质服务

做好充分准备