关于《竞争性销售:简化企业销售的六大关键》所描述的故事:我们这家公司之所以得到客户喜爱,其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料,都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例,或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现这世界紧密地联系在一起,赋予概念以生命。
我们为销售故事加了框线,将历史上相关的战例也用同样的方式加以呈现,这样读者可以根据自己的兴趣选择是跳过去还是进一步探究。本书的精华部分有六章,这六章介绍了关于复杂销售的关键部分,为了加以强调,这六章的每一章结束部分都会有一个小结。
本书的独特之处
当我还是一名销售经理时,我看过一本关于推销策略的书。这本书上说销售策略是必不可少的东西,然后就戛然止住,最终什么策略也没介绍。
在顾问式推销这个领域,确实有几本好书,但它们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程,但它们却对如何解决客户的问题只字未提,好像不强调客户利益,单凭政治手腕就能摆平销售似的。
本书是第一本兼顾这两方面的书,而且不只局限于这两点。在这本书里,我们把咨询,竞争,政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程,确保夺到订单,赢得客户。
鸣谢
导论
第一部分 挑战――复杂销售
第二部分 解决方案――R.A.D.A.R.
第三部分 战略执行
第四部分 不战而胜――客户管理
复杂销售公司
参考书目
陈安之总结了世界上千名一流企业总裁的领导术后发现,做个会赚钱的总裁其实很简单,只要每天思考并做对、做好八件事,就能让自己
《中国播音学系列教材•广告配音教程》立足于传播学与广告学的视野,在播音学与广告学相融合的基础上,主要讲授电波广告中广告配音
《曲终人散》以黑色幽默的调子、第一人称复数“我们”的形式,讲述世纪之交网络泡沫破灭时代芝加哥一家广告公司里的故事,描述了
以往的看法都是错误的(ConventionalWisdomIsJustPlainWrong)这里有一组令人触目惊心的数字。超过一半(56%)的美国人梦想着开
网络定向广告信息推荐质量研究 内容简介 本书从消费者感知角度, 提出网络定向广告信息推荐质量构念。首先, 界定了网络定向广告信息推荐质量的内涵。其次, 明确了网...
序言博物馆策展是博物馆陈列展览的重要环节,好的策展能够起到“点石成金”的作用。早在17世纪以后,西方的私人博物馆和美术馆向
通常来讲,明信片是很慷慨大方的。任何人都可以制作,而且可以不需要什么成本。本书收集了250多个精彩设计,并对每款设计进行了讲
管理经济学(第五版)(21世纪工商管理系列教材;“十一五”国家级规划教材;北京高等教育精品教材) 本书特色 《管理经济学(第5版)》是21世纪工商管理系列教材,...
生鲜农产品供应链契约协调 本书特色 生鲜农产品供应链的运作关系着民生问题的保障和改善。本书从供应链契约的视角研究零售商风险偏好程度、产品的需求价格弹性及保鲜努力...
禁止传销与规范直销知识问答 内容简介 为了帮助广大读者更好地学习、理解两个条例,提高对传销本质的认识,进一步增强识别传销、防范传销能力,帮助、规范直销企业严格依...
内容提要本书作者是美国营销学界权威人士之一,这本《营销管理-分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可,并广泛地应
网店CRM 本书特色《网店crm(全彩)》通过对网店客户关系管理(crm)的定义,目标拆解与实战规划,结合3 位作者(客道吕晔,数云雪梨,朵朵云卡卡)在多年电商...
财务报表审计工作底稿编制指南-(上.下册)-(第二版) 本书特色 新审计准则及其应用指南已于2010年11月1曰正式发布,自2012年1月1日起施行。为了指导会...
中欧大讲坛·政经卷 内容简介 本书是“中欧大讲坛”之政经卷,根据中欧国际工商学院演讲论坛的内容整理而成。本书以政治、经济为主要话题,经济学家吴敬琏、原国务院发展...
全球最权威的积极心理学家索尼娅•柳博米尔斯基经过数十载的潜心研究,基于其翔实可靠的实验成果,写出了这本著名的《幸福有方法》
这是一本不仅系统讲述搜索引擎优化(SEO)的原理、技法、思维、经验的畅销作品,而且论述了市场学、营销学、心理学怎样与搜索营销
变革的力量 本书特色 This book is the product of a research program in managerial\/executi...
《社会法学论丛(2017年卷/总第3卷)》内容简介:《社会法学论丛》是由长沙理工大学文法学院主办的法学学术性集刊,本书是第3卷,包
《广告设计1分钟秘笈》讲述了在社会科学领域中,广告学隶属于经济学科,同时它也是现代商业活动的重要组成部分之一。广告设计主要
《让“社会”有“文化”:人类学自我本土化反省》内容简介:本书这一命题是对中国“社会”研究中乏“文化”视角的本土化反省。同时