关于《竞争性销售:简化企业销售的六大关键》所描述的故事:我们这家公司之所以得到客户喜爱,其中一个原因就是我们用于阐明自己流程理论的材料,都是来自于我们作为销售员或销售经理时所遇到的真实事例,或是来自于我们的客户的真实经历。这些故事将理论与现这世界紧密地联系在一起,赋予概念以生命。
我们为销售故事加了框线,将历史上相关的战例也用同样的方式加以呈现,这样读者可以根据自己的兴趣选择是跳过去还是进一步探究。本书的精华部分有六章,这六章介绍了关于复杂销售的关键部分,为了加以强调,这六章的每一章结束部分都会有一个小结。
本书的独特之处
当我还是一名销售经理时,我看过一本关于推销策略的书。这本书上说销售策略是必不可少的东西,然后就戛然止住,最终什么策略也没介绍。
在顾问式推销这个领域,确实有几本好书,但它们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程,但它们却对如何解决客户的问题只字未提,好像不强调客户利益,单凭政治手腕就能摆平销售似的。
本书是第一本兼顾这两方面的书,而且不只局限于这两点。在这本书里,我们把咨询,竞争,政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程,确保夺到订单,赢得客户。
鸣谢
导论
第一部分 挑战――复杂销售
第二部分 解决方案――R.A.D.A.R.
第三部分 战略执行
第四部分 不战而胜――客户管理
复杂销售公司
参考书目
宋洪祥,我国著名税务专家,现任“中国纳税筹划网”总裁,北京大学经济学院特邀教授。北京人学、清华大学、复旦大学、中山大学等
全面解读巴菲特 本书特色 每一个普通人都可以从巴菲特身上获益。“沃伦·巴菲特是所有人中*为出色的投资者,他所寻找的机会类型跟我几乎一样,惟一的不同之处在于,一理...
企业标准化教程-(第二版) 内容简介 2002年,笔者先后为中国标准化协会举办的二期“企业标准化管理高级研修班”主讲了“b管理模式与企业标准化”,受到两个班学员...
一部美国当代企业的绩效史和诊断史。麦肯锡资深专家对十五大产业、千余家企业的绩效进行长达40年的研究结果。美籍奥地利经济学家
互联网直销 本书特色 33位互联网超级明星揭示43种网络致富的途径只需通过电子邮件——即刻就能实现发财梦想!使用电子邮件来增加收入——就是现在!谁连睡觉时间都在...
市场演进的故事 本书特色 这是一本讨论市场经济的书。对于本来讨论的“自由市场经济”,人们的见解往往是针锋相对的。批评者斥之为榨取与贫穷之源,颂扬者称之为自由和繁...
商业的未来-重布行业.重构企业.重塑自我 本书特色 身处数字化时代,当变革迭次发生、所有事物都变得不确定时,商业的未来在哪里?要想拨开迷雾、成功突围,首先要确定...
财务管理学 本书特色 《财务管理学》自1993年初版、1998年再版、2002年第三版出版发行以来,受到全国广大读者的认可和厚爱,成为高校会计学、财务学和金融学...
小艾上班记(1)真账实操教你学会计(第3版) 本书特色 《小艾上班记1:真账实操教你学会计》记录了企业从工商注册、建账到全盘账务处理的全过程,同时也记载了一个会...
互联网第三次浪潮 本书特色 作为一位具有开拓性的企业家和投资者,史蒂夫•凯斯从几十年的工作中汲取经验,向我们揭示了我们正在进入的新时代,一个将会颠覆主...
梵天庐从录-(全三册) 本书特色《梵天庐从录(套装上中下册)》共三十七卷,事目一千一百八十三,条数一千九百九十八,在民国笔记中也是难得的巨编了。但作者因为去世较...
运作管理(第10版)(工商管理经典译丛) 本书特色 《赢在挫折后:职场精英应对困境之道》分为五个部分。**部分为求学历程:介绍包括在职MBA学生在内的职场精英在...
任正非内部讲话-华为成为全球第一的带队之道-2 本书特色 华为如何由上而下深入反复?被世人认为“保守”的任正非如何谈论“互联...
商业模式原理-解密企业长期盈利逻辑 本书特色 为什么“愤怒的小鸟”会在没有任何传统渠道宣传的情况下“一飞冲天”?为什么苹果公司会摆脱“管理经营*糟糕公司之一”的...
能力是证明出来的 本书特色 《能力是证明出来的》讲述了组织用人的8种理由。是职场规划培训教材。一定要具备符合组织需要的能力,组织需要能出成绩的人,绩效证明一切。...
《向毛泽东学管理:中国离不开毛泽东》内容简介:作者李凯诚在书中态度鲜明的推崇毛泽东的组织管理能力、他的领导水平、他的带兵艺
货币缘起 本书特色 追溯历史缘由,分析发展脉络,总结经验教训,预测未来的发展。了解历代治理之经验,提升自身金融之知识。货币缘起 内容简介 本文试图利用现代经济理...
《促销管理的第一本书》第一至第三章阐述了与促销相关的基本知识,第四至第十三章分别介绍了10种最重要、最常用的促销方法,这些
青少年招行说---听他们讲施什么成就了招行(下册) 本书特色 本书按照企业管理的维度,依据业务、管理、文化等方面进行分类,以招行三十周年发展历程中的重要节点与关...
你知道在不确定的商业环境中,如何能成功创业吗?你知道市场需要什么?消费者需要什么,自己能生产什么吗?你知道如何发现和确立