尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。
——引自第82页
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售1.1在大生意中的成功1.2重要的生意1.3销售会谈的四个阶段1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白的认同2.3开始研究2.4起初的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致2.9接受适当的承诺2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样开发需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示与需求效益问题的区别4.6回到开放与封闭型问题4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法5.2特征.优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范6.1特征和价格观念6.2优点和异议6.3利益和赞成 第7章 初步接触7.1传统的开场白7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2会谈阶段的总结8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估-相互关系和原因-要证明这一切有可能吗?-进入加拿大摩托罗拉公司-一个新的评估测试-最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向-计算你的成绩-成绩意味着什么
——引自第1页
陈纯,中山大学哲学博士。于文字的野心既大又小,跟爱情的距离既远又近。不致力于温言暖语,心怀荆棘。2013年在ONE发表《那些被我们辜负的人》;2014年在《澎湃...
刘克忠,1957年生于济南,山东天佳拍卖公司艺术品经历,山东收藏家联合会理事满世界收藏家联合会山东分会会长。山东省收藏家协会会员,中国文化市场网总监,北京文宝斋...
现代名中医治疗肾病的奇方妙法 目录 蔡妙姗治疗急性肾功能衰竭的经验(1)曹向平论治慢性肾炎的经验(5)陈以平辨证分型治疗膜性肾病经验(10)陈以平扶正法为主治疗...
太源晙30岁年轻人,热爱旅游。从小喜欢扛着爸爸的相机走街串巷,口袋里攒一点钱就忍不住随处旅行。大学主修经济管理,辅修政治学,但毕业之后投入到了完全不一样的世界—...
许仲琳(约1560—约1630),亦作陈仲琳,号钟山逸叟,应天府(今江苏南京市)人,明代小说家,生活于隆庆、万历年间,生平事迹不详。著有《封神演义》。
趣话中医-孟景春解析古今名医趣案 本书特色 走近中医的*佳捷径,思考中医的*好解读1.图文并茂,收载60位古今名医画像图2.160余则古今名医治病故事,所讲故事...
1957年,《阿特拉斯耸耸肩》首次由兰登书屋出版。据说,这部小说当时已被12家出版社退稿,出版以后,恶评如潮但畅销无比,对美国大众的影响仅次于《圣经》,作者也因...
九鹭非香人气仙侠言情作家,擅于将千种人性、万般情爱融于独属于她的玄幻江湖中。其笔下人物鲜活多彩,情节出人意料,每部作品都透露出非一般的活力与洒脱,深受读者喜爱。...
维新医集:仝小林中医新论 本书特色 《维新医集(仝小林中医新论)》为仝小林教授学 术思想之集成,内容涉及仝教授在中医理论创新、疾 病辨治心法、用方用药心得、养生...
实用基层医生妇产科诊疗手册 本书特色 本书是专为基层医生编写,作为基层医生每天接触大量的病人,工作量大,病种复杂,特别是在日常工作中常常接触到大量的妇产科病人,...
最高人民法院物权法司法解释(一)理解与适用 本书特色 本《解释》严循立法精神和目的,主要针对不动产登记、按份共有、善意取得等问题作出相应解释,对于有效指...
[美] 安德烈娅·勃兰特 (Andrea Brandt) 美国知名婚姻家庭治疗师、心理治疗师,研究“愤怒管理”领域逾二十年的专家。致力于教导大众觉察并健康地表达...
土力学研究与探索 内容简介 本书汇集了作者在土力学领域的部分研究成果,主要集中在土力学基础理论研究和应用基础研究方面,涉及土力学的基本方程、三轴试验土样变...
"ScaredofFear"iswhensomeonehasfearofbeingscaredoftheuncertain.Whenyoureadthesean...
中医儿科学 内容简介 本教材在基础理论部分以“少阳学说”指导临床实践;在临床部分以“五脏证治”为核心,结合现代临床常见疾病,“以证为经,以病为纬”,形成一个完整...
玄兔新一代畅销作家,创作的《厘米学院》系列小说,描绘的异世界瑰丽新奇,险象丛生,充满热血的奇幻色彩,被读者誉为“青春冒险小说掌门人”。
付强,男,北大物理系博士,北京某研究所高级工程师,专门从事纳米技术研究。科幻迷、推理迷、动漫迷;自称“死逻辑派”“死理性派”,实际上内心住了个中二少年。代表作品...
雷霆,中国律师、注册会计师、资产评估师,从事法律、税务等工作逾15年。重庆理工大学MPAcc校外导师,西南财经大学财税法研究中心研究员,律商联讯(LexisNe...
渡辺雅敏1990年開始就職於東芝 EMI (現為日本環球音樂( UNIVERSAL MUSIC JAPAN 中的 EMI Record )),目前擔任新設立的 ...
刑事辩护的中国经验-田文昌 陈瑞华对话录 本书特色 l 具有广泛影响力的两位重量级作者。田文昌律师是全国律师协会刑事专业委员会主任,以办理刑事大案闻名数十年,是...