内容简介

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

作品目录

作者简介

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

精彩摘录

在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。

——引自第82页

上篇　理论篇　　第1章　销售行为和成功销售1.1在大生意中的成功1.2重要的生意1.3销售会谈的四个阶段1.4SPIN模式　　第2章　晋级承诺和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白的认同2.3开始研究2.4起初的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致2.9接受适当的承诺2.10获得承诺：四个成功的行动　　第3章　大订单中的客户需求调查3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样开发需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号　　第4章　SPIN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示与需求效益问题的区别4.6回到开放与封闭型问题4.8如何使用SPIN问题　　第5章　大订单销售中的能力证实5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法5.2特征.优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力　　第6章　能力证实中的异议防范6.1特征和价格观念6.2优点和异议6.3利益和赞成　　第7章　初步接触7.1传统的开场白7.2开始会谈的形式的框架　　第8章　理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2会谈阶段的总结8.4最后总结　　附录A　SPIN有效性的评估-相互关系和原因-要证明这一切有可能吗？-进入加拿大摩托罗拉公司-一个新的评估测试-最后的想法和评估　　附录B　收场白技巧运用的态度倾向-计算你的成绩-成绩意味着什么

——引自第1页