尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。
——引自第82页
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售1.1在大生意中的成功1.2重要的生意1.3销售会谈的四个阶段1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白的认同2.3开始研究2.4起初的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致2.9接受适当的承诺2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样开发需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示与需求效益问题的区别4.6回到开放与封闭型问题4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法5.2特征.优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范6.1特征和价格观念6.2优点和异议6.3利益和赞成 第7章 初步接触7.1传统的开场白7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2会谈阶段的总结8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估-相互关系和原因-要证明这一切有可能吗?-进入加拿大摩托罗拉公司-一个新的评估测试-最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向-计算你的成绩-成绩意味着什么
——引自第1页
本草求真 内容简介 《本草求真》是一部中药学专著,成书于清乾隆三十四年(1769)。系黄宫绣编著。 该书载药520种,其中药物440种,食物80种...
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WhenIwasachild,Ilovedwritingallkindsofthings,likepoemsandshortstories.Ifoundthat...
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★ 米兰·昆德拉生前首次授权作品,一代文学大师最后的悲悯之声★ 一把打开欧洲文明的钥匙★在思想的高处,追问来路《一个被劫持的西方或中欧的悲剧》是一代文学大师米兰...
西洋医学史 本书特色 丁福保译述《西洋医学史》,目的在告诉人们史学之重要:“盖吾人现有之知识,决非尽得诸自身之经验,其大部分得诸过去几千年之古人。……故医学之医...
安雅·格雷贝在德国埃朗根-纽伦堡大学教授艺术史。她参与了多项国际性研究项目和展览,发表了大量关于中世纪艺术史和现代艺术史的文章。她对《卢浮宫画作珍藏集》一书亦有...
While many think of algorithms as specific to computer science, at its core algo...
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夏世清,著名历史人物研究者,毕业于北京大学中文系,从事现代文学研究,现为多家媒体的专栏作家,自由撰稿人,“张爱玲与胡兰成”研究专家。
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《亲密:瞬间吸引的隐秘力量》一经打开,你将经历一场引人入胜的心灵探索之旅。作者提出了一个核心问题:是什么使我们与别人瞬间产生深切的感情,或马上完全沉浸在某种活动...
作品目录merry christmas,mr.lawrence河淙交叉口凡者千年· · · · · ·精彩摘录也注定会有人在我被寂寞啃噬殆尽时,另我如
湖南省博物馆位于历史文化名城长沙,筹建于1951年,1956年正式对外开放,是湖南省最大的历史艺术博物馆,也是首批国家一级博物馆、中央地方共建国家级重点博物馆、...
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赫伯特·西蒙,唯一因管理方面的研究获得诺贝尔经济学奖的人,在管理学、经济学、组织行为学、心理学、计算机科学等方面有较深的造诣。曾任美国伊利诺伊理工学院教授,自1...
冲突与转型:近现代中国的法律变革(中国传统法律文化研究;“十一五”国家重点图书出版规划) 本书特色 对近现代中国的法律发展历史进行了梳理,并且提出了作者自己的观...
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Mike Cohn是敏捷联盟的发起成员之一,并担任其文章项目的总监。他1984年开始编程,1988年开始管理软件项目,客户包括富达投资、维亚康姆、宝洁、NBC和...
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