尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。
——引自第82页
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售1.1在大生意中的成功1.2重要的生意1.3销售会谈的四个阶段1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白的认同2.3开始研究2.4起初的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致2.9接受适当的承诺2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样开发需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示与需求效益问题的区别4.6回到开放与封闭型问题4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法5.2特征.优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范6.1特征和价格观念6.2优点和异议6.3利益和赞成 第7章 初步接触7.1传统的开场白7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2会谈阶段的总结8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估-相互关系和原因-要证明这一切有可能吗?-进入加拿大摩托罗拉公司-一个新的评估测试-最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向-计算你的成绩-成绩意味着什么
——引自第1页
我是顾抒,犹豫不决的天秤座,和一只名叫米拉尔沃斯•米都斯卡亚的黑猫一同宅在某间朝南的屋里。我白天写作,它晚上猎梦。2010年开始在《儿童文学》上发表小说,代表作...
纪伯伦(1883~1931)黎巴嫩诗人,散文家,画家。作品多以人生、爱和美为主题。
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作品目录艾略特序第一部:灵魂的各种需求秩序自由服从责任平等等级制度荣誉惩罚言论自由安全风险私有财产集体财产真理第二部:拔
乔治·奥威尔(1903-1950),英国著名小说家、记者和社会评论家。他的代表作《动物农场》和《一九八四》是反极权主义的经典名著。乔治·奥威尔一生短暂,但其以敏...
食色绅言释义-第三辑 本书特色 周德生等编著的《食色绅言释义》汇集了6种传统中医药临床名著,作为传统中医药临床精华读本丛书(第三辑),由山西科学技术出版社出版,...
麦克尔•莫斯利横扫全球的“轻断食”理念创始人曾于英国伦敦皇家自由医院接受医疗培训并取得医师资格证,BBC健康节目制作人,英国医学协会年度医学记者,2012年拍摄...
ThisbookbyadistinguishedacademicandaprofessionaleconomistfromtheWorldBankclearly...
【内容提要】《真味——日本料理的奢华》一书,是有着三十多年从业经验的日本名厨神田裕行,将自己多年来积累的烹饪经验、对日本料理的所思所悟,以及制作日本料理的方法结...
《Excel2010操作与技巧》是“Excel疑难千寻千解”丛书之一,展示Excel2010新界面下的操作方法与技巧,对众多用户在实际应用中遇到
奥威尔,英国作家。原名埃里克·阿瑟·布莱尔(Eric Arthur Blair),1903年生于印度。1907年他举家迁回到英格兰。1917年,他进入伊顿公学。...
日本是世界上发展航空母舰更早的国家之一,曾经拥有世界上规模更大、实力更强的航母力量,但是这些航空母舰全部在战争中灰飞烟灭了。二战后日本从头开始发展航空母舰,如今...
你是否常有以下煩惱:‧過於內向,無法坦白說出自己的感受‧討厭自己不自覺地出口傷人,也很容易被別人的話刺傷‧老是在職場上遇到難
我们时刻经历的情绪到底告诉我们什么?国际情绪研究协会主席罗伯特•所罗门为我们打开情绪之门,他告诉我们,情绪是通往幸福的道路
《檀香刑》,给人一种穿行在现实与幻象之中的错觉。故事的地基架构在1900年戊戌变法前后、八国联军攻陷北京、慈禧太后仓皇出逃、德国人在山东强行修建胶济铁路的大背景...
实用内科诊疗手册 本书特色 一部好的医学专著,对于疾病的详尽描述,使得阅读者的疑问鲜有不解。然而,对于临床医疗工作者而言,时时扛着这样的大部头是不可能的。一本全...
[德]弗里德里希•莱克(Friedrich Reck,1884-1945),出生在东普鲁士的马祖里(Masuria),他的父亲是一位保守派政治家、家境富裕、有土...
克劳斯·费舍尔,1942年生于德国慕尼黑,在美国加利福尼亚大学圣芭芭拉分校获得文化与知识史学博士学位,目前任教于加利福尼亚州圣玛利亚市阿兰汉考克学院。
★ 北欧神话开山之作,茅盾传世经典本书初版于1930年,是国内zui早介绍北欧神话的书。作者茅盾不仅是一代文学巨匠,更是现代神话学的奠基人与开拓者,被誉为“中国...
☆《南明史》25周年纪念版,布艺精装,烫印工艺,附手绘藏书票,收录顾诚未刊手稿《谈治史》____________________________________...