尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。
——引自第82页
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售1.1在大生意中的成功1.2重要的生意1.3销售会谈的四个阶段1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧2.1什么是收场白2.2对收场白的认同2.3开始研究2.4起初的基础研究2.5对摄影店的研究2.6收场白与客户的精明程度2.7收场白与售后服务的满意程度2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致2.9接受适当的承诺2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查3.1大生意与小生意的不同需求3.2怎样开发需求3.3隐含需求和明确需求3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式4.1背景问题4.2难点问题4.3暗示问题4.4需求效益问题4.5暗示与需求效益问题的区别4.6回到开放与封闭型问题4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法5.2特征.优点和利益之间的相互影响5.3销售新产品5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范6.1特征和价格观念6.2优点和异议6.3利益和赞成 第7章 初步接触7.1传统的开场白7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践8.1学习技能的四个黄金规则8.2会谈阶段的总结8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估-相互关系和原因-要证明这一切有可能吗?-进入加拿大摩托罗拉公司-一个新的评估测试-最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向-计算你的成绩-成绩意味着什么
——引自第1页
★击败两位布克奖得主,2019女性小说奖获奖之作!★比尔·盖茨2019冬季书单力荐!★全美热销50万册,美国前总统奥巴马将本书列入2018夏季阅读书单★2018...
对刚入行或想入行的产品经理而言,“不知道”和“做不好”是常见的两大障碍。“不知道”是对工作内容、流程不熟悉,不清楚每个节点该做什么;“做不好”是因为欠缺方法论,...
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作品目录《佛学研究十八篇》导读佛学研究十八篇1 中国佛法兴衰沿革说略2 佛教之初输入3 印度佛教概观4 佛陀时代及原始佛教教理纲
奥斯卡•王尔德(Oscar Wilde,1854-1900),出生于爱尔兰都柏林,是著名的作家、诗人、戏剧家、艺术家,唯美主义艺术运动的倡导者。他于1874年进...
怎样编制装饰装修工程资料 本书特色 《怎样编制装饰装修工程资料》依据《建筑工程资料管理规程》(jgj/t185—2009)编写,详细阐述了装饰装修工程资料编制与...
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作品目录一、学话常谈二、手把肉三、推荐《孕妇和牛》四、推荐《秋天的钟》五、红豆相思六、阿索林是古怪的七、午门八、胡同文化
刘墉,著名作家、画家。籍贯北京,生于台北,现居美国。曾任美国丹维尔美术馆驻馆艺术家、纽约圣若望大学驻校艺术家、圣文森学院副教授。已出版文学作品、绘画作品、文艺理...
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今日说法-2009.4 内容简介 周杰车祸门事件全记录、不该遗忘的亲情、何处是我家、我的爹娘和爸妈、梦碎绿茵场、谁挤占了应急车道、约定、楼晃晃为啥晃、长沙盗墓*...
法医红眸,曾登上美国《时代周刊》,被央视新闻两度报道。毕业于山西医科大学法医专业,从事法医工作10年,处理刑事案件超过300宗。他亲手解剖的死人,可能比他朋友圈...
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医方守约 本书特色 胡先容老先生将自己的书稿定名为《医方守约》是有深意的。书稿中记录了伤寒证一百三十方,金匮杂病一百四十六方及《千金要方》、《千金翼方》...
穴位敷药巧治病-(下册) 内容简介 本书分上下册,本书为下册,内容介绍了妇科病证、儿科病证、五官科病证、皮肤科病证的穴位敷药疗法。穴位敷药巧治病-(下册) 目录...