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做大单(II)大客户实战4P销售42招

作者：丁兴良　著

出版社：广东经济出版社

出版年：2011-03-01

评分：5分

ISBN：9787545406955

所属分类：商业管理

书刊介绍

做大单(II)大客户实战4P销售42招内容简介

没有信任就没有销售，面对大客户的不认可甚至排斥，怎么办?当大客户犹豫不决时，如何把握好关键时刻的临门一脚?在*后的成交时刻，大客户突然变卦，如何扭转乾坤?在产品和服务日益同质化的情况下，如何让大客户对你刮目相看?面对这种种销售困局，你是否束手无策?本书通过对大客户销售案例的分析，提出了一套有效提升专业销售力的创新工具——4p销售，通过询问现状、分析问?、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析，为你提供*为实用的操作蓝本，助你快速实现企业利润的几何级增长!

做大单(II)大客户实战4P销售42招本书特色

本书五大特色：值得你期待！1．主题解说：精彩的导语点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。2．创新工具：提供了一套大客户实战销售的荸命性工具，一看就懂，一学就会，一用就灵。3．实战技巧：42个精准招术，环环相扣。步步为营，助你轻松搞定大?户，使企业利润快速增长。4．经典案例：50多个现实案例，大部分源自工业品营销，让人如临市场实战中；对案例深入浅出的分析，观点独到，各种销售困局迎刃而解。5．圈表并用：一目了然的图表，准确生动的解说，销售精髓尽在其中，让你快速掌握大客户销售的要领。

做大单(II)大客户实战4P销售42招目录

**章4p销售是什么
第1招：((卖拐》带给我们什么启示？
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？
第二章信任是4p销售*重要的保证？
第4招：如何成功启动信任的四步骤？
第5招：如何赢得客户的信赖感？
第6招：客户关系发展的四种类型是什么？
第7招：促使客户成交的六步骤是什么？
第8招：如何分析客户内部的五个角色？
第9招：四大死党是如何建立与发展的？
第1o招：如何与不同性格的人打交道？
第三章客户购买动机及竞争优势的建立．
第11招：客户的购买动机和行为分析是什么？
第12招：客户的两种关键需求是什么？

做大单(II)大客户实战4P销售42招作者简介

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA，EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，也是国内大客户营销培训第一人。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。2006年被评为“中国十大企业培训师”。2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲座、支点国际，时代?华、黄埔大讲堂的特邀专家。2008年被选为中国市场学会常务理事。具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的探索，形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。