内容简介

河濑和幸

日本千叶大学客座教授，东急HANDS商城首席销售培训师，日本销售界公认的“销售大王”。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸，却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩第一的传奇，并获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号。

他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。本书是他以自身实践经历为基础，结合行为经济学和购买心理学研究出一套独特的、接地气的销售技巧。

现在，河濑主要经营他的何濑创意有限公司，为企业提供战略咨询。同时，他也经常参与培训会和研究会，将自己的销售技巧分享给更多的人。

作品目录

前言 我那些舍不得一个人独享的销售哲学
1. 从一无所有到连续八年全国销售冠军 /003
2. 百货大亨的“扫除哲学”启发了我的销售哲学 /013
3. 我那些舍不得一个人独享的销售技巧 /015
第一章 顾客买东西时是如何思考的？
1. 你不是顾客，所以才要了解顾客是怎么想的 /031
2. 购买行为分为五段，每一段的方法都不同 /033
第二章 为什么顾客总是躲着你走？
1. 要吸引顾客，而不是招揽顾客 /043
2.“欢迎光临”是让顾客逃开的咒语 /045
3. 换一种问好方式，顾客就肯停留 /050
4. 有时候你必须装作很忙的样子 /059
5. 两秒内把卖点讲清楚 /063
6. 瞬间抓住顾客的三种技巧 /065
7. 购物篮“搭讪法” /066
8. 没人愿意接又大又蠢的传单 /071
9. 客流移动方向决定了你的销售方法 /080
10.“Z”字形、“微乱”摆货法 / 084
第三章 你说的都是套路，顾客为什么要听？
1. 顾客并不知道自己要什么，你要替他发现 /091
2. 会讲故事，顾客就能一直听你说 /093
3．让顾客相信每一件商品都是艺术品 /096
4. 一图胜千言，有图有真相 /098
5. 只要顾客愿意拿起来，成功率就会大增 /104
6. 你想说什么不重要，顾客想听什么才重要 /106
7. 销售员的说话之道：精简+ 节奏 /111
8. 重要的事情说三遍，每一遍都不能重复 /114
9. 商家做了那么多广告宣传，你要会用啊 /117
第四章 说得再多，顾客听进去的只是几个关键词
1. 强扭的瓜不甜，得让顾客心甘情愿掏钱 /127
2. 最后像“挤牙膏”一样适当刺激，推动顾客成交 /128
3. 顾客的犹豫都是因为你，教你三招让他们下定决心 /132
4. 顾客不信你说的，但会信其他顾客说的 /136
5. 顾客有纠结的权利，你有一锤定音的能力 /139
6. 标价牌心理暗示顾客 /142
第五章 说服的艺术不在于“说”，而在于“服”
1. 记录，是显示专业性的有效工具 /151
2. 只有被“上帝”看到的服务才是有效的付出 /154
3. 把头发扎起来，销售额就增加了20% /158
4. 声音很重要，但千万别用麦克风 /161
5. 你要相信，你自己就是顾客 /163
6. 交流传达的信息，70%在语言之外 /165
7. 好体力是做销售的本钱 /167
第六章 你的目标不是卖掉，而是卖光
1. 销售没有淡季 /175
2. 如何打造爆品 /177
3. 如何让购买变成疯狂购买 /180
4. 宣传用“长得好”的字画就能卖得好 /183
5. 投诉的顾客吃软不吃硬，得“以柔克刚” /186
后记 键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。”
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作者简介

河濑和幸

日本千叶大学客座教授，东急HANDS商城首席销售培训师，日本销售界公认的“销售大王”。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸，却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩第一的传奇，并获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号。

他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油，3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力，一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。本书是他以自身实践经历为基础，结合行为经济学和购买心理学研究出一套独特的、接地气的销售技巧。

现在，河濑主要经营他的何濑创意有限公司，为企业提供战略咨询。同时，他也经常参与培训会和研究会，将自己的销售技巧分享给更多的人。

精彩摘录

购买心理的五个阶段：

——引自第34页

销售员主动上前的时候，顾客接样品的概率会很高，周围的顾客看到你主动上前，也会觉得你很努力，也更愿意接你递的东西。我经常告诉我知道的销售员“努力可以战胜一切困难”，这绝对是一个真理，顾客的眼睛是雪亮的。销售员努不努力他们都看在眼里。

——引自第79页