《银行个人业务营销技巧》在阐述我国个人理财业务发展趋势的基础上,结合营销实践对其市场营销的要点进行了前瞻性的总结,特别是对如何成为一位优秀的个人理财业务客户经理,提出了许多建设性的见解。
第1章 银行迈入营销时代 第一节 挑战!外资巨头“长袖正起舞” 一、“花旗”起舞,“重拾百年梦想” 二、外资抢滩的五大特征 三、高手过招,对决中心城市 四、“远交近攻”,围绕五个热点 第二节 图存!中资银行“变脸”到“变心” 一、襁褓里的“巨人” 二、“大象”开始起舞 三、从“变脸”到“变心” 第三节 趋势!零售银行业务大步往前走 一、新经济催生零售金融大发展 二、国内银行应对趋势的实践 三、抛砖引玉谈对策 第四节 银行迈入营销时代第2章 “点点是金”:异彩纷呈的个人金融产品 第一节 基本点:储蓄结算业务 第二节 延伸点:银行卡 第三节 立足点:个人贷款业务 第四节 交叉点:个人理财业务 第五节 虚拟点:电子银行服务第3章 “面面俱到”:银行客户经理必备的八大素质 第一节 “人而无信难立世”:诚信的人品 一、忠诚于客户 二、忠诚于银行 三、忠诚于事实 四、忠诚于信用 第二节 “满腹才学是宝藏”:丰富的知识 一、国际国内时政知识 二、市场和客户知识 三、银行和产品知识 四、综合金融知识 五、法律法规知识 六、计算、财会和统计知识 七、其他社会知识 第三节 “技高一筹胜算大”:高超的技艺 一、敏锐的洞察能力 二、娴熟的社交能力 三、机警的应变能力 四、得体的表达能力 第四节 “有礼才能行天下”:得体的礼仪 一、服饰礼仪:佛要金装,人要衣装 二、装扮礼仪:三分长相,七分打扮 三、语言礼仪:好言一句三冬暖 四、社交礼仪:一言一行总关情 五、特殊礼仪:察言观色随大流 第五节 “举手投足显本色”:优雅的动作 一、三种体态“站、坐、走” 二、六个动作莫大意 第六节 “良习如师益终生”:良好的习惯 一、善于计划的习惯 二、坚持学习的习惯 三、勤于思考的习惯 四、珍惜时间的习惯 五、团结协作的习惯 六、及时总结的习惯 第七节 “万绿丛中一点红”:独特的魅力 一、专业身份 二、广博学识 三、幽默风格 第八节 “境由心生人为峰”:积极的心态 一、克服难为情心理 二、学会面对挫折 三、十种积极的心态 第九节 银行销售人员必知的七条公式 一、找寻未来黄金客户的“MAN法则” 二、拟定销售计划的“5W1H” 三、拔尖销售人员的“3H1F” 四、销售AIDAS原理 五、80/20定律 六、P-D-C-A管理循环 七、KASH:成功销售人员成长四要素第4章 “步步为赢”:客户经理销售“六步曲” 第一节 “众里寻他千百度”:寻找目标客户 一、解析9种客户心理需求 二、用MAN法则锁定目标客户 三、“兔子先吃窝边草”:拓展熟识人群法 四、“同性相吸”:同缘人群拓展法 五、“一传十,十传百”:连锁介绍法 六、“兵马未动,‘幌子’先行”:事件、缘由开门法 七、“摇船撒网,去粗取精”:信息资料挖掘法 八、“直截了当,开门见山”:直接陌生接触法 第二节 “知己知彼百战捷”:掌握客户和产品的信息 一、知己知彼,百战不殆 二、掌握客户八大资料 三、“知己”才能把握机会 第三节 “明朝有意抱琴来”:与客户的前期沟通 一、制定访问计划 二、电话约访 三、信件(电子邮件)约访 四、托人约访 第四节 “一见钟情定成败”:与客户的正式接触 一、全面做好准备工作 二、与客户会面前的再次确认 三、与客户正式接触 第五节 “该出手时就出手”:销售的促成 一、关注客户情绪的变化 二、捕捉客户成交的信号 三、十种方法促成交易 第六节 “瞻前顾后水长流”:售后服务和客户维护 一、巩固销售行为 二、把客户当成朋友,随时保持联系 三、关注客户购买的产品 四、不断提供新的资讯和产品服务 五、争取转介绍 六、重视客户的反馈和投诉,处理好矛盾和意外事件第5章 “招招致胜”银行营销创新“面面观” 第一节 “银行飞近百姓家”:社区营销 第二节 “万千服务一柜牵”:低柜营销 第三节 “取长补短谋双赢”:联合营销 第四节 “巧借东风行船快”:借力营销 第五节 “造势借势天下知”:事件营销 第六节 “干戈总能化玉帛”:危机营销 第七节 “量身而定好裁衣”:定制营销 第八节 “各有乾坤在心中”:差异营销 第九节 “高者动于九天上”:高层营销 第十节 “羡鱼不如归织网”:网络营销 第十一节 “真心换得客户心”:服务营销 第十二节 “智者在商不言商”:文化营销 第十三节 “化零为整营销忙”:整合营销
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