内容简介

能说，会说，说中客户需求

能讲，会讲，讲出高效业绩

正确，错误，对比才知有效

心道，口到，订单轻松拿到

——保险销售人员与客户的111次沟通实例

情景不同话不同，有效说服业绩增

作品目录

第1章　找对客户好推销　1

第1节　明确谁是目标客户　3

情景1　人人都是客户　3

情景2　看客户的购买力　5

情景3　找有决策权的人　7

第2节　找到准客户的途径　9

情景4　利用人脉关系　9

情景5　陌生拜访积累　12

情景6　老客户转介绍　15

情景7　网络保险营销　18

情景8　参加商务活动　20

情景9　社区定点展台　22

情景10　参加团体活动　24

情景11　随时随地开发　26

第3节　准客户的筛选分级　27

情景12　目标客户分析　28

情景13　把握特殊时机　32

第2章　电话初访讲技巧　35

第1节　突破障碍　37

情景14　赞美赢好感　37

情景15　请求得机会　40

情景16　灵活应变法　42

情景17　绕道找弱点　45

第2节　精彩开场白　48

情景18　介绍优势　48

情景19　制造话题　52

情景20　故作熟悉　55

第3节　足够的吸引　57

情景21　强调利益　58

情景22　制造悬念　60

第4节　恰当时约见　64

情景23　约见面时间　66

情景24　约见面地点　69

情景25　约见熟悉的人　70

情景26　约见转介绍客户　70

情景27　约见陌生的客户　73

第3章　客户拒绝善应对　77

第1节　尽量避免被客户拒绝　79

情景28　隐藏销售意图　79

情景29　争取说话权利　82

第2节　巧妙应对客户的拒绝　84

情景30　没需要　85

情景31　没兴趣　89

情景32　没时间　92

情景33　没钱买　95

情景34　要资料　98

情景35　不面谈　100

第3节　无法化解则巧妙收尾　103

情景36　道歉化解不满　103

情景37　约定下次通话　105

情景38　留下相关资料　107

第4章　上门拜访增好感　111

第1节　好印象　113

情景39　专业形象　113

情景40　巧妙赞美　115

情景41　适度寒暄　118

第2节　巧发问　121

情景42　选好时机　121

情景43　注意方式　124

情景44　思路清晰　126

第3节　善倾听　128

情景45　少说多听　129

情景46　积极回应　131

情景47　听出重点　135

第4节　会表述　138

情景48　站对立场　138

情景49　表达清楚　140

情景50　适当幽默　143

情景51　以退为进　145

情景52　兼顾陪同者　147

第5章　需求挖掘促成交　149

第1节　挖掘客户的详细资料　151

情景53　了解客户的家庭信息　151

情景54　了解客户的保险计划　155

情景55　了解客户的经济状况　158

情景56　了解客户的保险需求　161

第2节　引导客户的潜在需求　165

情景57　家庭保障　165

情景58　清偿债务　169

情景59　医疗保障　172

情景60　教育基金　176

情景61　养老保障　179

情景62　储蓄计划　183

情景63　财产保全　187

情景64　应急现金　190

第3节　从需求出发推介产品　193

情景65　做好产品建议计划　193

情景66　介绍产品不离需求　197

第6章　异议处理用实招　203

第1节　支付的异议　205

情景67　资金紧张支付保费存在困难　205

情景68　担心经济状况改变续保困难　208

情景69　只要基本保额不要高额全保　210

第2节　产品的异议　212

情景70　买保险不如买股票　213

情景71　买保险不如存银行　215

情景72　体检核保非常麻烦　217

第3节　需求的异议　220

情景73　客户已经购买社会保险　221

情景74　年轻健康不需要买保险　222

情景75　爸妈没保险也过得很好　224

情景76　给孩子买了保险就够了　226

情景77　养儿防老不需要养老金　228

第4节　信用的异议　230

情景78　你离职了怎么办　231

情景79　公司倒闭怎么办　233

情景80　你能返多少折扣　235

情景81　旁人劝阻准客户　237

情景82　买人情保单放心　239

第5节　拖延的异议　241

情景83　考虑考虑等等再说　242

情景84　我要综合比较一下　245

情景85　我和家人商量商量　248

第7章　缔结成交有方法　251

第1节　掌握技巧赢订单　253

情景86　购买信号不可忽视　253

情景87　借用案例劝服签约　256

情景88　利用危机促成签单　258

情景89　营造氛围利于成交　260

第2节　巧用方法促签单　262

情景90　直接请求法　262

情景91　假设促成法　264

情景92　选择促成法　266

情景93　利益诱导法　267

情景94　“是的”逼近法　268

情景95　激将促成法　270

情景96　参与成交法　272

第3节　签单细节多注意　274

情景97　从容签单客心靓　274

情景98　保单填完要道贺　277

情景99　有礼有节来辞别　279

第8章　利用服务业绩增　283

第1节　日常维护暖如流　285

情景100　递送保单　285

情景101　适时联络　288

情景102　登门拜访　291

情景103　接受咨询　293

情景104　提醒服务　295

情景105　办理理赔　297

第2节　超值服务给惊喜　299

情景106　做好顾问　299

情景107　巧送礼物　300

情景108　至诚关怀　302

情景109　创新服务　303

第3节　抱怨处理需坦诚　304

情景110　客户抱怨及时处理　304

情景111　退保要求先查原因　307