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自序第一章 成交你自己 销售是所有成功人士的基本功 生命中最重要的两件推销 一般人不愿意做销售的五大误区第二章 销售最重要的五项能力 能力之一:开发新顾客 能力之二:做好产品介绍 能力之三:解除顾客的抗拒点 能力之四:成交 能力之五:售后服务第三章 完美成交的十大步骤 第一步骤:做好准备 第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 第三步骤:建立信赖感 第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤:塑造产品的价值 第六步骤:分析竞争对手 第七步骤:解除顾客抗拒点 第八步骤:成交 第九步骤:售后服务 第十步骤:要求顾客转介绍第四章 问对问题赚大钱 销售流程——让你能将任何产品卖给任何人 找出问题、扩大问题的两种演练模式 问出需求的缺口 问出购买的需求 如何找心动钮——探测顾客的购买关键 塑造产品价值的方法第五章 轻松化解顾客抗拒 顾客产生抗拒的七大原因 给顾客打预防针——预料中的抗拒处理 判断真假,套出真相 化缺点为优点第六章 洞悉顾客心理 顾客最常用的十大推托借口 借口之一:我要考虑考虑 借口之二:太贵了 借口之三:别家更便宜 借口之四:超出预算 借口之五:我很满意目前所用的产品 借口之六:××时候我再买 借口之七:我要问××人 借口之八:经济不景气 借口之九:不跟陌生人做生意 借口之十:不买就是不买 巧妙解除顾客的十大抗拒点 抗拒之一:价格太高 抗拒之二:不想买了 抗拒之三:条件不允许 抗拒之四:我不需要 抗拒之五:有不愉快经历 抗拒之六:好好考虑一下 抗拒之七:下次再说 抗拒之八:效益不好或我没钱 抗拒之九:还没做好购买准备 抗拒之十:不感兴趣 抗拒之十一:寄资料或E-mail第七章 卖向巅峰的成交绝技 成功的关键:要求 成交大师的三大信念 成交的艺术是发问的艺术 卖向巅峰的必胜问句 十大必杀成交绝技 技巧之一:三句话成交法 技巧之二:下决定成交法 技巧之三:直截了当解除不信任抗拒 技巧之四:降价或帮他赚更多钱 技巧之五:免费要不要 技巧之六:给他一个危急的理由 技巧之七:区别价格和价值 技巧之八:情境成交法 技巧之九:富兰克林成交法 技巧之十:问答成交法附录
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