内容简介

前一段时间，在报纸上看到一片报道，说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师，心中不禁感到很沉重。

之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好，颠沛流离，奔波不止，睡觉想着米缸，做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面前退避三舍。

其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”

但是，销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术， 也是一门需要付出艰苦努力的艺术。

作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事了多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中，我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略，因为销售学属于易学难精的学科。

后来，个人通过偶然的机会进入咨询顾问行业，几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中，与学员亦师亦友，通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈，把他们的优秀经验编制成了今天的教学案例，并用部分教学内容编写了这本书，以此来传播给关心培训，热爱营销的朋友，希望能够给大家一点启示。

如果大家能够从本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到很是欣慰。

祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势，在销售的道路上越走越成功！

作品目录

目 录

引言

让客户厌恶的5种销售人员画像

第一章

要么“变态”，要么失败

心态和技巧，哪个重要

状态决定成败

为销售行为增添魅力

把自己锤炼成专家

销售，你准备好了吗

第二章

客户购买的仅仅是商品吗

“心中无剑”的销售境界

没有人喜欢邋遢

学会与客户“调频”

减去塑料袋的重量

“未雨绸缪”见细节

第三章

迈好销售的第一步

培养“发现客户的眼睛”

打一场销售的“人民战争”

看准拜访的“点儿”

接近客户要“费心”

非正式场合下的“狩猎”

谁是真正的客户

聪明的邀请信号

寻找自己的“志愿销售人员”

成为销售界的“FBI”

第四章

准确地定位客户需求

销售不能“对牛弹琴”

定位客户购买的7个阶段

打开客户的心扉

鱼儿喜欢吃冰激凌吗

给客户找一个购买的理由

应对客户的4种负面心理

掌握人性需求的差异

第五章

抓住销售问答这把金钥匙

“暖风中的微醺”

学会使用“移情法”

产品推介的“四则运算”

“欲扬先抑”的全面介绍

抢先占领客户的立场

卖个“故事”给客户

用设问来辨别客户的拒绝

消除客户的“逆反心理”

学会用数据说话

“偷换概念”销售法

第六章

遇到“危机”向右走

“向左走”还是“向右走”

解决“萌芽中的问题”

对症下药“根治”不满

客户有面子，自己有单子

消除异议的技巧

鱼与熊掌不能兼得时

欢迎你，打败你

第七章

临门一脚最关键

培养敏锐的成交嗅觉

客户需要成交的感觉

不要害怕向客户要订单

促使成交的“13种武器”

只卖“个性”和“特色”

“暧昧”的暗示

换一种方式到达终点

第八章

让客户离不开你

经营客户就是经营人心

主动提供优质的售后服务

不要忘了服务升级

简单问候不可少

完美的结尾