前一段时间,在报纸上看到一片报道,说销售工作已经成了大学生找工作的“禁区”。作为一名职业的企业培训师,心中不禁感到很沉重。
之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事,大概是认为从事销售工作往往吃力不讨好,颠沛流离,奔波不止,睡觉想着米缸,做梦扛着销量。同时又觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作,所以很多人在销售工作面前退避三舍。
其实,销售工作是世界上最具有挑战性的工作之一。一位销售大师曾经说过:“只要具备了成功销售的能力,你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”
但是,销售并不是一件轻而易举的工作。销售是一门艺术,是一门需要高超技巧的艺术, 也是一门需要付出艰苦努力的艺术。
作为一名老资格的销售人员,我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事了多年的销售及管理工作。在做好销售管理的过程中,我发觉大部分销售人员都没有掌握行之有效的、具备优势的销售技能与策略,因为销售学属于易学难精的学科。
后来,个人通过偶然的机会进入咨询顾问行业,几年来培训了数以万计的销售人员。在培训的过程中,与学员亦师亦友,通过连续对近千名销售学员的跟踪与访谈,把他们的优秀经验编制成了今天的教学案例,并用部分教学内容编写了这本书,以此来传播给关心培训,热爱营销的朋友,希望能够给大家一点启示。
如果大家能够从本书中得到一点启发,能够因此书而在销售上有一点点进步,我会感到很是欣慰。
祝愿各位朋友能够把握自己的销售优势,在销售的道路上越走越成功!
目 录
引言
让客户厌恶的5种销售人员画像
第一章
要么“变态”,要么失败
心态和技巧,哪个重要
状态决定成败
为销售行为增添魅力
把自己锤炼成专家
销售,你准备好了吗
第二章
客户购买的仅仅是商品吗
“心中无剑”的销售境界
没有人喜欢邋遢
学会与客户“调频”
减去塑料袋的重量
“未雨绸缪”见细节
第三章
迈好销售的第一步
培养“发现客户的眼睛”
打一场销售的“人民战争”
看准拜访的“点儿”
接近客户要“费心”
非正式场合下的“狩猎”
谁是真正的客户
聪明的邀请信号
寻找自己的“志愿销售人员”
成为销售界的“FBI”
第四章
准确地定位客户需求
销售不能“对牛弹琴”
定位客户购买的7个阶段
打开客户的心扉
鱼儿喜欢吃冰激凌吗
给客户找一个购买的理由
应对客户的4种负面心理
掌握人性需求的差异
第五章
抓住销售问答这把金钥匙
“暖风中的微醺”
学会使用“移情法”
产品推介的“四则运算”
“欲扬先抑”的全面介绍
抢先占领客户的立场
卖个“故事”给客户
用设问来辨别客户的拒绝
消除客户的“逆反心理”
学会用数据说话
“偷换概念”销售法
第六章
遇到“危机”向右走
“向左走”还是“向右走”
解决“萌芽中的问题”
对症下药“根治”不满
客户有面子,自己有单子
消除异议的技巧
鱼与熊掌不能兼得时
欢迎你,打败你
第七章
临门一脚最关键
培养敏锐的成交嗅觉
客户需要成交的感觉
不要害怕向客户要订单
促使成交的“13种武器”
只卖“个性”和“特色”
“暧昧”的暗示
换一种方式到达终点
第八章
让客户离不开你
经营客户就是经营人心
主动提供优质的售后服务
不要忘了服务升级
简单问候不可少
完美的结尾
《营销策划8大法宝》主要内容:营销策划是一个复杂的问题,很难说哪种模式是最好的,但是,模式肯定是随着市场环境的变化而变化的
巴菲特的护城河 本书特色 降低风险&提高获利的股市致富真规则巴菲特说,他认定可口可乐、美国捷运、吉列拥有宽阔的“护城河”,所以他长期持有...
王巍:如果连任志强这样一个优秀的共产党员也被禁言,我们这个社会就到了非常危险的地步了。他长期以来是坚持市场化发展住宅产业
王立彦,北京大学教授、光华管理学院会计学专业博士生导师、国际会计与财务研究中心主任,《中国会计评论》主编,《经济科学》副
《营销批判》是一本从创意、科技、客户、广告与实例等层面,来探讨营销的潮流趋势并提出真知灼见的巨著。《营销批判》不仅是这些
灰靶决策方法及应用 本书特色 随着大数据时代的到来,决策应用领域越来越复杂多变,决策方法与其他不确定性学科、行为科学、心理科学的交叉引起众多学者的关注与研究。灰...
决断2秒间 本书特色 《决断2秒间》:无论是重大的商务决策,还是诸如躲避迎面开来的汽车这种微不足道的行为,我们不可避免地总要对我们面临的情势做出快速判断,并迅速...
长江经济带绿色发展研究:水平、路径与机制创新 本书特色 《长江经济带绿色发展:水平、路径与机制创新研究》本着探讨理论基础、完善总体框架、分析实施难点、提出对策建...
第一部全景式广告社会发展史,展示中国广告业经营增长10780倍的史脉,呈现政治、经济;广告、企业、媒体;文化、时尚的互动,扫描
公司章程个性化设计与疑难释解 本书特色 本书对章程每一条款如何设计进行了具有可操作性的释解,重在指引读者根据本公司的实际情况,制定出个性化的、贴合公司实际情况的...
产品管理和财务管理是任何一个企业赖以生存的两个支柱,而所谓的财务管理并不是简单意义上的财会、出纳、报表一类的工作所能涵盖
传统模式企业正在直面一场空前的“降维战争”,结局惨烈,或生或死。传统模式很难避免悲惨下场,诺基亚等昔日庞然大物轰然倒塌,
《第一桶金:福布斯86位富豪创业史》根据福布斯最新富豪排行榜,精心选取颇具代表性的八十六位中外富豪,讲述了他们感昭人心、鲜为
顶尖投资者的必胜术-比钻石更值钱的投资忠告 本书特色 ★一部看的懂、学的会、用的上、能赚钱的投资理财制胜宝典;★2013年玩转金钱游戏的不二秘籍,比钻石更值钱的...
本书是克莱・巴德先生的得意之作,在书中透彻地阐述了宝洁的经营之道,以及战略扩张,对宝洁的成功历程作了客观而具体的分析评价
《会展策划》包括会展策划概述、会展的调查与分析、会展目标与选题立项策划、会议活动策划、会展设计与品牌策划、会展宣传与广告
采购与供应谈判:附采购与供应谈判考试大纲英国CIPS认证系列教材 内容简介 谈判是十分重要的商业行为,通过谈判不仅可以找到问题的解决方案,还可以解决争议。通过谈...
成本会计 内容简介 中央广播电视大学财务会计专业的一门必修课程。全书包括:总论、工业企业成本核算的要求和一般程序、要素费用的核算、待滩费用和预提费用的核算、辅助...
全面解读巴菲特 本书特色 每一个普通人都可以从巴菲特身上获益。“沃伦·巴菲特是所有人中*为出色的投资者,他所寻找的机会类型跟我几乎一样,惟一的不同之处在于,一理...
质量经理手册-第二版 本书特色 《质量经理手册》(第二版)在上一版基础上修订,整体框架未做大的改动,全面介绍了质量管理知识体系,从理论基础和学科发展到当代*实践...