内容简介

大前研一

BBT 股份公司董事长兼BBT 大学校长

1943 年生于日本福冈。从早稻田大学理工学部毕业后，先后取得东京工业大学研究所核工程学硕士学位、美国马萨诸塞州核工程学博士学位。后担任日立制作所核能开发部工程师。

1972 年加入麦肯锡咨询顾问公司，历任麦肯锡日本分公司总经理、亚太分公司总裁等。作为“无国界经济学与区域国家理论”的倡导者，先后《华尔街日报》（曾担任特约编辑）、《哈佛商业评论》等杂志上发表论文，并获得意大利总统奖及美国圣母诺特丹大学名誉法学博士学位。主要著作有：《专业主义》、《思考的技术》、《OFF 学》、《M 型社会》、《死•生》等。

齐藤显一

Foresight & Company 公司董事长

生于大阪，毕业于国际基督教大学。后加入麦肯锡日本公司，1987 年晋升为公司合伙人。1996 年创建Foresight &Company 并经营至今。凭借在麦肯锡工作期间积累的经验，一直关注企业解决经营问题的实际技巧等方面，并开展相关培训。2005 年4 月，受聘担任大前研一的BBT 大学教授。2002 ～ 2006 年期间曾担任母校国际基督教大学的校友会会长，现任该大学法人理事、校友会理事。著作包括《解决问题的实学》、《实战！问题解决法》（与大前研一合著）等。

须藤实和

Planet Plan 公司董事长（女）

东京大学理学部学士、硕士。毕业后进入博报堂工作，后以注册会计师资格加入安达信会计师事务所，负责审计及并购审计业务。后转投施罗德风险投资，积累了企业创投经验后，又作为贝恩咨询的合伙人从事企业管理咨询业务，其间多有演讲、执笔活动。现在以支持日本国内大型企业的管理咨询、人才开发活动为主，同时从事创投企业的培育和教育活动。主要著作包括：《战略集团经营——重构事业投资组合》（与他人合著）、《e 品牌战略》、《思考企业战略》、《实况转播：市场营销实战讲座》、《实况转播：咨询业务实战讲座》等。

川上真史

Towers Watson 日本公司组织人事部门总经理毕业于京都大学教育心理学专业，历任产业能率大学综合研究所研究员、Hay Group（合益集团）咨询顾问等，1997年起担任现职。主要负责人才任用、评估、培养的方案设计、实施及最终决策等相关咨询业务。此外，通过从心理学角度研究和开发新的人才理论，向社会提倡对新一代人才的理论看法。除担任企业内部研讨会、培训讲师外，还经常受邀出席电视台或公共演讲等活动。著作包括《改变自己的关

键在哪里？》、《投入力》、《竞争力面试指南》、《您招到人才了吗？》、《一工作就郁闷的那些人——压力社会下求生存的工作之道》等。

后正武

东京管理咨询公司法人代表

东京大学法学院毕业，哈佛大学MBA 兼优秀毕业生。先后供职于新日本制铁、麦肯锡（合伙人）、贝恩咨询（董事副总裁兼日本分部总裁）等。著作有：《经营参谋的构思之道》、《经营参谋披露的逻辑思考及传播技巧》、《新美国意识形态》（与他人合译）、《成熟期的差异化战略》、《决策所需的分析技巧》等。

作品目录

前言

第一章 销售的专业主义趋势

销售者必须成为专业人士

成为“街头专家”

【建议】提升销售人员的信息处理能力

成为顾客的代理人

【建议】避免追求短期效益

将原则坚持到底

【建议】提高谈判能力

成为变革的推动力

避免头脑的懈怠

第二章“解决问题型”销售

解决客户面临的实际问题

成为“解决问题型”销售的三个阶段

【建议】初次接触最关键

如何强化提问能力

【建议】提高约见客户的成功率

销售人员的提问能力：演绎型思考和归纳型思考

提高成为“解决问题者”必备的提问能力

团队销售的时代

第三章 销售人员的营销意识

“解决问题型”销售的时代：从个人竞争到团队竞争

营销是共通的话题

营销并不是推销

关注顾客忠诚度

挑选你的忠实顾客

共同价值观：品牌保护者

第四章 销售人员的自我管理

成为客户不可替代的合作伙伴

将知识和经验转化为成果的“专业能力”

【建议】 个人竞争力≠个人竞争力模型

个人竞争力的五个级别

如何稳定地发挥个人竞争力

困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力

变压力为动力

有自尊有认同才有团队配合

关于压力控制的误读

直面压力源的应对机制

【建议】压力症状

增强投入感

关于“策划型”销售的建议

如何成为顾客真正的合作伙伴

第五章 提升销售团队的战斗力

销售活动与团队合作

【建议】业绩至上与团队合作

仙台分店的三巨头

组织机构三要素与销售团队

【建议】巴纳德的“组织三要素”

【建议】宣传活动的效果

人才培养及其对全公司的蔓延效应

【建议】管理方格理论