在真正涉足高科技领域之前,你有必要读一读这本书——在这个节奏飞快、竞争激烈的技术竞技场上,这本书绝对能够帮助你更容易地获得成功。
——威廉姆·劳森 罗盛软件公司董事会主席兼CEO
最近40年来,本书对高科技营销各个方面所做出的贡献远远超过了其他任何相关书籍。如今已经有无数企业和大学分别在自己的运营和教学过程中引入了鸿沟思想,如果你还不是这些企业或大学中的一员,你可能就要担心自己的未来了。
——汤姆·肯德拉 IBM软件集团世界数据管理销售部门副总裁
《跨越鸿沟》已经不仅仅是一本好书的名字——它已经被人们视为一种极其有效的管理过程。在风险资本领域,鸿沟管理已经成为风险投资公司的管理层广泛采用的一种衡量新兴高科技企业的工具,而且这神工具是非常有效的!
——乔斯·舍恩道夫 著名投资机构Accel台伙公司的战略台作伙伴
高科技市场是世界上最激动人心的市场之一,而对于任何参与到当中的人来说,本书都是一本必读书。
“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍:高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”,能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场,成功赢得实用主义者的支持,就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在予采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”,摩尔在这本书中就告诉了人们一些欠经考验的制胜秘诀。
对于深谙经营之道的公司来说,这本书是他们走向成功的蓝图;对于其他普通的公司来说,这本书是他们安身立命的手册;对于所有的商业人士来说,这本书绝对是值得一读的好书。
译者序
作者手记
修订版前言
推荐序
致谢
第一部分 发现鸿沟
绪 论 如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁2
第1章 高科技营销的幻象8
1.1 技术采用生命周期8
1.2 高科技营销模型13
1.3 推荐名单14
1.4 幻象与醒悟:钟形曲线中的裂缝16
1.5 发现鸿沟20
1.6 鸿沟中的牺牲者22
1.7 一家高科技企业的故事25
第2章 高科技营销的启示28
2.1 基本原则29
2.2 早期市场32
2.3 早期市场中的动力学42
2.4 主流市场46
2.5 主流市场中的动力学56
2.6 落后者:怀疑主义者61
2.7 回到鸿沟63
第二部分 跨越鸿沟
第3章 准备行动70
3.1 鸿沟中的危机70
3.2 如何生火75
3.3 微软的命运80
3.4 市场空白之外82
3.5 成功跨越鸿沟84
3.6 Clarify:一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟85
3.7 Documentum:一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟88
3.8 3Com PalmPilot:一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟92
3.9 SmartCards:一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟96
3.10 应用软件企业和操作平台企业99
3.11 从理想到实践101
第4章 瞄准目标102
4.1 风险大、数据少的决策103
4.2 基于一定信息的直觉106
4.3 目标顾客形象刻画:情景刻画的用途107
4.4 电子书:一个很有解释力的例子108
4.5 情景加工:市场开发策略的清单113
4.6 牢牢抓住出击点118
4.7 市场规模确实很重要119
4.8 小结:目标市场的选择过程121
第5章 集中军力123
5.1 整体产品的概念124
5.2 整体产品与技术采用生命周期127
5.3 整体产品规划129
5.4 再次回顾电子书这个例子132
5.5 现实世界中的一些例子135
5.6 罗盛软件公司与客户机/服务器业务应用136
5.7 萨维公司与实时存货跟踪市场140
5.8 合作者和同盟144
5.9 小结:在整体产品的管理过程中应当注意的一些地方150
第6章 制定战略153
6.1 创造竞争154
6.2 竞争性定位罗盘157
6.3 引发竞争:硅谷图形公司的例子161
6.4 第二个例子:Quicken163
6.5 创造竞争:目前的一些机遇166
6.6 Channelpoint:重组保险分销链167
6.7 Diffusion:用来留住顾客的交流工具169
6.8 VerticalNet:用于微观细分市场的网络站点172
6.9 定位175
6.10 定位的过程179
6.11 声明:顺利通过电梯测试180
6.12 转移证明的责任184
6.13 整体产品发布186
6.14 小结:竞争性定位清单190
第7章 发起入侵191
7.1 高科技产品销售的结构192
7.2 直接销售197
7.3 零售201
7.4 是增值转销商的地盘,还是无人地带206
7.5 调整以及其他选择209
7.6 因特网216
7.7 正确的选择到底是什么217
7.8 以销售为导向的产品定价218
7.9 小结:发起入侵221
第8章 结语:越过鸿沟224
8.1 融资决策:打破曲棍球棒现象227
8.2 风险投资领域的作用231
8.3 企业管理领域的作用232
8.4 组织决策:从开辟者到定居者235
8.5 两个新的工作描述238
8.6 整体产品经理241
8.7 解决薪酬问题243
8.8 薪酬方案的制定者245
8.9 研发决策:从一般产品到整体产品247
8.10 一门正在形成的学科248
8.11 放下这本书,走向你自己的未来250
《Email这样写,谁都会赞》内容简介:经常收到行文繁琐、让人不知所云的邮件?邮件发出去好几天没有回音,询问之下才知道对方不知道
易腐品网上逆向拍卖:基于Priceline的研究:a study based on Priceline 本书特色 电子商务为新的商业模式的出现提供了广...
ScottW.Ambler是IBM软件部的敏捷开发实践领导者,他与IBM全世界的客户共同协作,以提升软件过程质量。他还是敏捷建模(AgileMode
中餐馆实战手册 本书特色 何国松编著的《中餐馆经营实战手册》是一本专为餐馆酒楼老板、各级主管和从业人员策划的具有前瞻性、实用性和专业性书籍,本书为读者提供了新思...
营销供应链物流管理战略过程研究 本书特色 本书是一部以营销供应链物流管理为研究对象的理论专著,全书力求突出创新性、启发性和可操作性等物点,从营销理论、供应链系统...
《中国优秀房地产广告年鉴(套装全4册)》包括:《形象标志》、《物料》、《报纸广告1》、《报纸广告2》。在国内,上万亿元金钱、几
《乡村旅游规划原理与方法》在全面回顾和展望乡村旅游发展的基础上,系统研究了乡村景观资源与旅游吸引物体系、旅游市场调查与预
所谓的新生代企业家,是指当下中国最具活力、最具想象空间、引领着新商业变革的青年企业家,他们的出现,颠覆了传统的商业模式和
苹果公司App商店的应用程序下载量已经超过100亿。如果能够把新颖的创意、强大的功能、独特的设计和出色的市场营销巧妙地结合在一
市场营销环境 本书特色 营销:Butterworth-Heienmann2002-203CIM教材是提供你获昨考试成功的系列丛书。包括完全的实时的课程和免费的M...
第一本由文案写给文案的倾力之作,揭秘“悍语制造”全过程。作者具有国际4A与本土广告多年资历,兼备实战派与学院派双重优势。书
排除客户异议 本书特色 《排除客户异议》:·我是特效销售书,我是由广东人民出版社与道朗教育携手出版的,是专门为线销售人员精心打造的销售特训课程,内容真实、方法高...
晋商成败的66个细节 本书特色 *负盛名的中国商帮,剖析晋商之兴衰成败!晋商是明清之际*负盛名的全国性商帮。那么,辉煌五百年晋商是如何上步步走向巅峰,又是如何*...
企业内部控制规范性操作实务 本书特色 企业内部控制实务工作当前面临的*紧要任务是规范性与可操作性问题。作为企业内部控制师岗位认证的培训教材,《企业内部控制规范性...
不懂财务就当不好银行与证券业经理 内容简介 经济越发展,会计越重要。任何现代经济组织,都需要会计来记录和反映其经济活动的真实面貌,并通过会计报告向相关利益者传递...
社群思维-精神商业时代的创新创业法则 本书特色 什么是真正的社群?哪些是有效社群?社群的本质到底是什么?社群思维可以为创业者解决哪些创业难题?给企业家怎样的启发...
总经理必读的209个经典营销故事 本书特色 一个不会讲故事的总经理是做不好营销的!一个优秀的营销专家,也一定是个“故事大王”,与其给客户讲一个小时的大道理,倒不...
投资学:以Excel为分析工具(原书第3版) 内容简介 本书运用了部分投资管理的模型,并通过excel表格的形式制作成模板,为老师的教学与学生的学习过程提供了现...
企业巫医-对当代管理大师与思想最权威的评述 本书特色 解读管理大师思想,谈管理的书籍坑满谷,你读完几本?管理理论多不胜数,你能说出几个?大师满街走,你该相信谁?...
国际企业管理 文化、战略与行为(原书第7版) 本书特色 本书共分为4篇,**篇介绍国际管理的基础环境,融合运用宏观的理论阐述和微观的案例分析两种方法,系统地向读...