内容简介

每个人都想说服其他人做一些事，不论是说服客户购买产品、说服供应商提供高性价比的服务，还是说服员工更加积极主动地工作，甚至是说服自己的另一半做饭。总之，我们每天都会用许多时间说服自己周围的人。你说服他人的成功率如何？何不充分利用心理学与脑科学的研究成果呢？你不仅能说服别人做你希望他们做的事，甚至能让他们主动去做这些事。

书中介绍了激发人类积极性的七大动力，即求知欲、归属感、故事的力量、胡萝卜与棍棒、本能、习惯以及思维幻觉。行为心理学家苏珊∙温斯切克博士逐一介绍了与这七大动力有关的研究成果，并提供清晰具体的行动策略供读者使用，比如下面这些有益的总结：

选择越多，人们就越容易后悔当初的决定。如果你希望人们不那么后悔，那就尽量减少可选项。

最有效的奖励机制是先持续奖励，然后间歇奖励。

如果你希望人们表现得独立，可以在他们面前提钱。但是，如果你希望他们可以和其他人合作或帮助他人，那就一定不能提钱。

不论是写书、演讲还是开会，都要把你希望人们记住的信息放在开头或结尾。中间部分的信息最容易被遗忘。

若要利用反馈意见激发人们的求知欲，一定要保证意见的客观性，不要把表扬和意见混为一谈。

说服他人，是一门学问，你有必要学学说服人的心理学！

作品目录

第1章　七大动力1

激发积极性的七大动力2

是否有操纵他人之嫌6

第2章　对归属感的渴求8

利用人与人之间的关联感提高工作积极性9

用名词，不用动词10

利用他人观点的力量11

由适当人选提出要求13

巧施人情17

让对方说“不”19

运用模仿20

通过模仿肢体动作营造融洽氛围21

情感也可以模仿22

迅速扩散23

如何拉近彼此距离25

如何获取他人信任28

演讲者与聆听者的大脑同步29

领袖效应31

手势的含义35

脸和眼睛也会说话37

通过语调表达38

人靠衣装39

如何在瞬间成为领导者39

第3章　习惯41

习惯的规律42

习惯是如何养成的44

有意识地利用潜意识47

如何在一周内养成新习惯49

第4章　故事的力量53

我能体会你的痛苦（真的！）56

以内在故事驱动自身行为58

如何开启人格面具60

“裂缝”策略62

借助已有的人格面具固定新的人格面具65

从小处着手67

公开承诺68

书面承诺更可靠70

诱导新故事72

第5章　胡萝卜与棍棒75

说服别人自发做事76

赌场的运作秘诀78

五项基本强化机制80

连续强化：说服他人尝试新事物81

变化间隔：打造稳定的行为习惯82

固定比例：使目标行为频繁发生83

固定间隔机制的效果略逊一筹85

逐步强化86

选择正确的奖励方式89

奖励的时机90

负强化91

惩罚93

第6章　本能95

恐惧、注意和记忆96

对疾病和死亡的恐惧97

害怕失去98

饥饿营销101

害怕失去时，人们更需要熟悉的品牌102

人人都是控制狂103

安全感与参与性105

新鲜感与注意力106

令人上瘾的多巴胺107

新鲜感与多巴胺109

食物与性109

第7章　求知欲111

求知欲完胜奖励112

给人特殊感115

挑战就是动力116

自主权调动求知欲117

努力是好事118

用反馈维持动力119

利用福流状态121

第8章　思维幻觉125

大脑爱偷懒127

寻找原因129

运用连贯的故事130

启动效应131

死亡信息133

锚定：当数字不仅仅是数字135

提高阅读难度140

被现状麻痹141

让人不适143

不要让人考虑太多或太久145

押韵的话更显深刻146

如何让他人记住信息147

大脑中的图式151

陈述与提问的区别153

巧用比喻改变人的想法154

把握时机155

时间就是金钱156

人们更看重经历，而不是物品本身157

思想漫游158

手提重物163

第9章　案例分析： 动力与策略的实际运用165

说服他人捐款167

说服他人采取主动169

说服他人聘用你170

说服他人接受工作邀请173

说服他人选你作供应商175

说服孩子练习乐器177

说服客户为你宣传180

说服他人投票181

说服他人采取健康的生活方式183

说服他人利用任务清单185

说服人们废物回收187

说服客户积极参与189

说服他人换个角度看问题191

第10章　策略列表194

归属感195

习惯196

故事的力量196

胡萝卜与棍棒197

本能198

求知欲199

思维幻觉200

参考文献205