电话销售与成交技巧-(修订本)-商业管理-经济管理-太极之巅书单号

书刊介绍

电话销售与成交技巧-(修订本) 目录

上篇电话销售技巧
第1章推销电话至关重要
第2章依数据行事
第3章从哪里寻找线索
第4章电话销售的技巧
第5章扭转乾坤
第6章 “台阶”
第7章掌控以第三方为例的电话和连环电话
第8章怎样有效留言
第9章后续电话
第10章推销过程的四个步骤
第11章成功推销的原则
下篇成交技巧
第1部分基础理论
第12章抓住*后1/3的业务
第13章销售的定义
第14章没有诀窍
第15章不是异议的异议
第16章销售环节的简要介绍
第17章人们为什么要买
第18章成交前期的准备
第2部分成功成交的几点创意
第19章养成好习惯
第20章了解你的产品
第21章了解你的客户
第22章不要凌驾于潜在客户之上
第23章向决策委员会做陈述
第24章理解对方的反馈
第25章承担起责任
第3部分重新思考你与潜在客户的关系
第26章你不能强迫你的潜在客户做任何事情
第27章四种类型的销售员
第28章 **次约见时的两个目标
第29章 **次约见结束时的选择
第30章一个可怕的故事
第31章核实你的信息
第32章如何陈述
第33章简单的成交陈述
第34章 “我还得再考虑一下”
第35章 “对不起，不能成交”
第36章钱，钱，钱
第37章进行产品陈述后应对客户阻力的技巧
第38章成功成交的一般性建议
第39章领导的角色
第40章不要再另辟蹊径了——保持联络
结束语超越成交
附录A推销电话范例
附录B陌生拜访电话范例
附录C完整的销售情节范例

电话销售与成交技巧-(修订本) 内容简介

一个成功销售人员，要打多少个电话才能安排上面谈？要进行多少次面谈才能抓住潜在客户？要约见多少位潜在客户才能推进销售进程？
一个典型的比例：20：5：1＝打了20个电话，和5个人通了话，安排了1次面谈。
你做到了吗？你知道每天多打了一个电话的效果吗？你知道如何才能抓住*后1/3的业务？你知道如何回应客户提出的异议吗？从这里，你可以得到你想要的答案；从这里开始，你能成为一名出色的销售人员。让我们行动吧！

电话销售与成交技巧-(修订本) 节选

上篇电话销售技巧
推销成功的关键取决于你能否接近决策者。如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面地谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。书中讲述的故事可以给你以启发、激励你前进、保持你的信誉和能量极限，同时，它确实可以帮助你赢得面谈的机会。
要在推销方面取得成功意味着要懂得：事实上，推销并不是以需求为推动力的。成功的推销还意味着你要认识到你的目标是发现人们做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做。成功的推销意味着帮助人们做得更好。如果你的推销达不到这一标准，或者你的产品并没有真正地帮助人们做得更好，你也不会获得成功。
推销成功的另一个关键是要懂得人们会“以其人之道还治其人之身”。开始会谈时，如果你问：“你们需要什么？”他们*可能的答复是：“我们什么也不需要。”大多数情况下，客户根本就不需要你或你的服务，如果他真的“需要”你的话，他早就主动给你打电话了。
在这本书里，你将会看到，对这些问题我有完全不同的解决方法，而且非常有效，这也正是本书经久不衰的原因所在。
我鼓励你把这本书从头到尾地看完，而不是刚读几页后就断言：“这对我不适用。”在过去的20多年中，这本书已经为我们公司直接或间接培训过的450000多人提供过帮助，如果你给它一个机会的话，它对你也会有所帮助的。
我将会提供一些指导，帮助你*有效地使用本书。根据这些指导，我保证你会在你的推销工作中见到成效。这些规则一点也不复杂，它们是：
读完全书再采取行动：
·不要拒绝新思维：
·在读完本书72小时内实施计划：
·尝试这一计划至少21天。
并且，一旦你开始阅读本书，请确保做到以下两点：
·提前拟出你打销售电话的草稿：
·实践、实践、再实践。
在你阅读之前，我想先讲一个故事。几年前，我决定学习打高尔夫球。
……

电话销售与成交技巧-(修订本) 作者简介

史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国最大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售——250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。