《中国人的优势谈判》内容简介

谈判无处不在，向客户推销产品、和老板谈加薪、交警说你违规了、孩子要买昂贵的玩具、妻子想买名牌手包、买房、租房、……这些都需要谈判，谈判充斥我们生活的角角落落。
有人通过谈判，用14万元的价格租下了开价32万元的办公室；通用汽车的采购部经理，上任半年，就通过谈判为公司节约20亿美元；…… 但，你是谈判达人吗？ 当你准备学习一些谈判技巧，却发现流行的谈判理论都来自国外，由于文化的差异，理论总是和我们的文化、法律和习俗等相去甚远，案例更不贴近我们的生活，技巧用起来总是那么别扭。
林伟贤老师完美打造了中国人的优势谈判理论体系。《中国人的优势谈判》中丰富的理论和大量真实的案例，揭露了谈判中的各种游戏规则，详细解释了中国人谈判中的各类技巧和机关，从而让读者在谈判中应付自如，实现双赢的谈判。
本书内容精炼，技巧实用，紧贴中国人的实际，是中国人学习谈判谋略的最佳读本。
林伟贤，亚太地区商业模式第一人、实践家教育集团董事长。
林老师一直悉心研究谈判理论和实战案例，并将成果付诸于实践。针对中国缺乏本土优秀谈判理论的现实，他融汇中西方的谈判理论，将优势谈判理论中国化，使之与中国人的文化习俗、法律法规、思维特点和谈判规则完美融合。林老师的谈判课程广受来自各行各业的学员的推崇。
林老师是一位成功的企业家，经他指导的企业，很多都在短期内取得了非凡的进步并被众多媒体关注和报道。他曾受邀作为中央电视台《赢在中国》节目的特邀嘉宾，他极具感染力的演讲使全场气氛达到沸点。
林老师是一位备受尊敬的慈善代表，他全心于公益事业，援建了多所希望小学，把爱和希望传递给了更多的人。

作品目录

第一章：双赢的谈判才是成功的谈判
第一节
谈判无处不在
第二节
你知道怎么计算谈判的价值吗？
第三节
谈判是为了满足对方的需求
第二章：你是一位优势谈判者吗
第一节
给自己做个测评
第二节
优势谈判者的特质
第三章：优势谈判的基本原则
第一节
不要放弃你本应主张的权利
第二节
谈判需要不断的练习
第三节
六种你不能忽视的力量
第四章：谈判桌上的众生相
第一节
用做人与做事来为客户分类
第二节
用果断和情绪把客户分成四个象限
第三节
了解各国谈判特点
第五章：做好谈判前的准备
第一节
要有一个无比清晰的目标
第二节
搜集什么样的信息对谈判最有益
第三节
发挥团队的力量
第六章：优势谈判的开场策略
第一节
优势谈判初体验
第二节
谈判的三个要件
第三节
开场的几种方式
第七章：优势谈判中场策略
第一节
不说话比说话还管用
第二节
不要主动分摊差异
第三节
用对方想要的去换他不愿给的
第四节
像蚕吃桑叶一样去步步索取
第五节
善用时间的压力
第八章：谈判不可能一招制胜
第一节
给自己找一个上级
第二节
黑脸白脸的妙用
第三节
识破对手的谈判花招
第四节
用迂回法解决僵局
第五节
让步的艺术与门道
第九章：优势谈判如何结尾
第一节
查明底细各取所需
第二节
如何处理简短谈判
第三节
如何处理冗长谈判
第四节
如何完成高额谈判
后记

热门书摘

第一个要不断地寻找客户，寻找有能力的客户；第二个步骤要确认资格，因为不是每个客户都是有能力购买的客户；第三个步骤是建立他的欲望，让他想赚钱，让他知道这个东西对他也有帮助；当他的欲望起来之后，第四个要跟他缔结并且成交。

第一种叫解决动力型的人

。谈判，对咱们中国人来讲就等于两个字，商量

西方人比较重视里子，东方人比较重视面子

所以当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

谈判时我们要做的第一件最重要的事，是发现需求。

Negotiator 就是谈判者这几个字：N(need) 就是发现他的需求E(expectation) 是创造他的期望

G(guarantee) 是事实的保证O(objection) 是互动，处理你的异议T(trust) 去建立你的信任I(interation assume tip close) 是去积极的互动A(assume tip close) 就是要假设成交T(time) 就是要掌握你的时间O(oveI) 就是满足他的需求R(relationship) 要长期维系和他的关系。

听别人说话的时候不仅要听他的内容，还要听他的语调，听他对这件事情的肯定，或者重视的程度

表现出来你所做的每一个让步，对你其实都是一个很重大的损失，强调让步的重要性，否则服务价值会递减；

他要对对方进行全方位的了解；同时要让对方，对你一无所知。

如果你遇到对方是竞争驱动型的人

第二种是组织驱动型的人

人之所欲，施之于人

我那么有诚意，我要导演立刻放下手边的工作，从北京飞到上海，结果你们现在还犹豫。他就会想，以后我跟你们做事情，会不会都是这么犹豫。以后你们做事情，是不是都是这么慢。

人之所欲，施之于人

第三个，提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。有时候对方把一些东西硬塞给你，你也不问好价格，等最后后悔都来不及了。

小众传播有时候比大众传播还恐怖，所以任何情况下，一有小道消息，必须立刻处理，避免受到伤害。