渠道诊断 内容简介

随着中国市场的逐步成熟，很多企业早先粗糙的渠道结构和原始的渠道运作方式所带来的渠道冲突日益升级：应收账款越滚越大，企业难以为继；窜货现象屡禁不止，渠道利润遥遥无期；下游客户“店大欺客”，渠道上游忍气吞声；辛辛苦苦开发的大户，一夜之间集体背叛，企业欲哭无泪……很多企业因为没有很好地处理和解决这些问题而遭受灭顶之灾，到头来还只是埋怨渠道成员的不规范，却没有从自身的角度深入反省企业的急功近利、盲目铺货和随意纵容，正是造成渠道结构每况愈下的重要原因。本书详尽剖析了产生渠道冲突的症结所在，并对应提出了解决方案。使企业能从自身的渠道管理水平的提升出发，*终实现厂商双赢的局面。

渠道诊断 本书特色

很多企业因终端的不力及端导购竞争力的缺乏，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品，在一年甚至更短的时间内匆匆走完自己的生命周期。本书详尽剖析了产生渠道冲突的症结所在，并对应提出了解决方案。使企业能从自身的渠道管理水平的提升出发，*终实现厂商双赢的局面。

渠道诊断 目录

**部分 渠道病症
**章 赊销是一把双刃剑
赊销：企业心中永远的痛
为什么赊销
赊销，回款难
危害：加大经营风险
慎重选择赊销对象
防患于未然：赊销前确定两个底线
控制发货速率
时刻保持警惕：识破经销商发生欠款的信号
加强欠款的清缴力度
终止供货,用法律手段解决
内部管理要严格：销售人员的监管
实战情景案例一
第二章 窜货：让人欢喜让人忧
窜货：剪不断，理还乱
窜货一般有五种表现形式
带来的危害：品牌丧失
并非都是洪水猛兽
经销商为什么窜货：利益至上
自我反省：不合理的渠道政策是祸根
打好持久战：要疏导
堵截策略也需实施
归根到底是要加强渠道管理
实战高手：娃哈哈控制窜货的八把利剑
实战情景案例二
第三章 经销商跳槽：风险与费用都会增加
卖得好反而背叛得早
经销商为什么跳槽
战略伙伴关系可以创造忠诚的客户
不讲利益只讲感情是长久不了的
供应商要健全支援计划
提高客户关系质量——经营感情
激励你的经销商
实战情景案例三
第四章 大客户：让人又恨又爱
蜜月期之后的烦恼
经销商为什么不听话
经销商是如何成为大户的
铁腕砍掉假大户
关注给企业赚钱*多的经销商
如何识别假大户
分类智取大户
实战情景案例四
第五章 终端：临门一脚，不得不踢
一代名牌，陨落于货架上
不是自己的孩子不心疼
终端拦截：功溃一筹
胜负决战在店头
产品铺市
陈列的艺术
不可或缺的理货
POP广告：争夺眼球
实战情景案例五
第二部分 名医处方
第六章 渠道设计要量体裁衣
小销售大市场，小公司大服务
什么时候进行渠道设计
渠道设计的目标是让产品驰骋市场
设计合适的渠道结构
影响渠道结构的市场因素
渠道结构要与公司规模及产品特性吻合
用数字测算哪种渠道结构经济划算
实战情景案例六
第七章 选择渠道成员：不找*大的找*合适的
*大的并不是*好的
渠道成员的选择就像联姻结亲
选择渠道成员要遵循的原则
如何获得渠道成员的信息
进一步了解渠道成员
跟着同行中的市场领先者走
实战情景案例七
第八章 激励渠道成员：拴牢经销商
要马跑,就让马吃草
为何要激励渠道成员
间接激励比直接激励更重要
给“惟利是图”的商人以利益
返利要明暗兼用
实战情景案例八
第九章 渠道冲突管理：化干戈为玉帛
诸侯混战,市场遭殃
渠道冲突是如何产生的
渠道冲突的表现形式
也有良性的渠道冲突
化解矛盾,解决冲突
改进渠道结构
实战情景案例九
第十章 悉心维护：让渠道属于你
感情是可变的,利益是永恒的
渠道管理的三个目标
全程动态管理
渠道的整合：扁平化管理
维护渠道的利益
吐故纳新,保持渠道的活力
给客户成长的梯子：双赢合作
宝洁模式——助销典范
实战情景案例十