家具就该这样卖-升级版 内容简介

机械工业出版社本书介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的问题给出了具体的解决方案。全书通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲，如何找准家具目标市场，如何识别潜在客户，如何介绍产品，如何建立客户资料卡，如何促进成交等实用的促成签单方法。本书定能帮助销售人员轻松卖家具！

家具就该这样卖-升级版 本书特色

巨桑家私是国内知名家具品牌之一，是浙西地区*大的家具生产企业，目前总资产近7亿元。2009年，为了更好地服务广大经销商，先后两次邀请陆丰老师来公司授课，陆丰老师讲课注重实战和细节，很受广大店员、经销商喜欢。——巨桑家私总经理杨以周四海家具经过30多年的努力，自主打造出三大家具品牌：欧式古典品牌“卡芬达”、意大利后现代品牌“奥卓”和新美式品牌“十二橡园”。在企业高速发展之际，2009年我们曾邀请陆丰老师为四海精英店长作过培训，在终端产生了销量翻番的销售效果。——四海集团企划部总监孔竞香港皇朝家私集团是国内产销量*大的板式家具生产企业之一，香港上市公司。连续6年以行业*快的速度发展。我们今年将继续选择跟陆丰老师进行深度的战略性合作，加大对广大皇朝经销商、终端人员的系统培训力度，相信陆丰老师的新书《家具就该这样卖》（升级版）一定可以大'卖特卖。——香港皇朝家私集团培训部经理曾东阳成都东金家具已经多年蝉联小件家具销售的**，现在公司正在进行战略转型，在转型过程中，跟陆丰老师进行了多次合作，合作非常愉快。在陆丰老师新作即将出版之际，我们率先预订了一批，希望陆丰老师的新书热卖，也希望我们能够继续保持深人合作。——东金家具营销总监高笑天作为亚洲*大的专业床垫生产企业之一，喜临门从1993年创业以来一直稳扎稳打，取得了高速的发展，今日仔细品读陆丰老师的书稿《家具就该这样卖》（升级版），感觉这本书语言通俗、内容丰富、实战性极强，我想这正是我们广大的家具企业一线终端销售所需要的。——喜临门家具销售总监朱小华左右家私经过多年发展已经成为国内沙发领域的领军品牌之一，公司一直坚持“以专业为事业”的品牌理念，这跟陆丰老师的专业精神异常吻合。陆丰老师专注在国内建材家居行业耕耘多年，坚持在销售一线研究，相信这本书的出版一定会如同他的上一本书《建材家居就该这样卖》一样多次重印。——左右家私市场总监民权华日明珠家具有限公司是集研发、制造、销售为一体的板式家具企业。公司位于亚洲*大的家具产销基地中国广东顺德。感谢陆丰老师为华日明珠广大终端一线销售精英出了一本好书，书中的63个终端一线的实战问题确实也是我们*困惑的。——华日明珠家具营销总监龙令平陆丰老师多年专注于家具、建材行业经销专卖模式的研究和服务，是众多家具、建材品牌经销商区域市场运作、终端市场运作领域的超重量级实战派培训专家！为数十万家具、建材行业的经销商、店长、导购、区域经理讲授了大量的培训课程，包括经销商如何做强做大区域市场，如何做*棒的“行商”，如何成为优秀帮扶型区域经理，终端店面经营管理，单店销售力快速提升，店长（初、中、高级）和导购（初、中、高级）销售技能的提高，售后服务标准体系的建立，终端职业团队的建设及经销商公司化转型等。系统化、具体化、细节化是其培训的显著特点，培训既有高度又有很强的实战指导性，深受广大经销商和终端销售人员的肯定和欢迎！在业界赢得了很高的声誉！相信陆老师的书一定会受到大家的喜爱与欢迎。——上海连硕顾问培训总监映月

家具就该这样卖-升级版 目录

推荐序再版前言简单的销售才是有效的销售**章迎实战情景1顾客**次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢/1实战情景2销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项/6实战情景3我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了/15实战情景4有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么/18实战情景5有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢/20实战情景6有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的/26实战情景7有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办/31实战情景8顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”/35实战情景9顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗/39实战情景10有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好/43实战情景11有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言/47第二章跟实战情景12我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感/51实战情景13我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了/55实战情景14我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机/60实战情景15在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝/62实战情景16无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张/65实战情景17有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走/67第三章接待实战情景18当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我/71实战情景19老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”/75实战情景20顾客进来后，原本聊得挺好，但*后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”/82实战情景21顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”/84实战情景22夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办/86实战情景23我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”/89实战情景24顾客喊我，我因为在忙，所以没能**时间作出反应，顾客很不爽/92实战情景25有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造/95实战情景26上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”/97第四章问实战情景27在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢/101实战情景28我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”/102实战情景29顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售/106实战情景30问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣/108实战情景31刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办/110实战情景32上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功/113实战情景33上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了/114实战情景34我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格/115实战情景35我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受/116实战情景36与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走/118实战情景37顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心/121实战情景38通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法/123第五章说实战情景39我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖/127实战情景40我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是'零甲醛'，你们到底哪个是真的？”/132实战情景41我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚/137实战情景42我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢/141实战情景43介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉/146实战情景44上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦/148实战情景45我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢/151第六章异议处理实战情景46顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？”/157实战情景47顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”/160实战情景48你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过/163实战情景49你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多/165实战情景50你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵/168实战情景51顾客反复说，××品牌跟我们差不多，但是价格比我们的便宜多了/174实战情景52你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我的性格不吻合/176实战情景53顾客一上来就开始不断追求*低折扣，我该怎么办/179第七章缔交实战情景54顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品/183实战情景55我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”/185实战情景56我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下/188实战情景57当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交/190实战情景58我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱/192第八章坐实战情景59顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢/195实战情景60顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间/197第九章算实战情景61顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢/201实战情景62销售过程中如何使用赠品/204实战情景63有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”/205

家具就该这样卖-升级版 作者简介

陆丰，帝略营销管理咨询公司董事长，家居建材实战派营销专家，帝略家居建材商学院院长，复旦企业管理研究所研究员，交通大学EMBA班特聘讲师，行业畅销书作家，数十家建材、家具企业特聘顾问，众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师，机械工业出版社金牌作者，多年来坚持实战原创研究，被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题，从企业战略层面解决问题，从管理层面巩固问题。走遍了中国约80%的区域市场，走访店面达到5000多家，深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四部，其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍成为行业畅销的营销指南。自从2008年启动“干店万旅”计划，立志拜访工000家优秀企业、经销商。热爱旅行，兴趣广泛，同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。