内容简介

能让开发商的所有前期投入实现变现的是销售，无论一个楼盘的前期研究和项目定位做得如何牛气，通过营销策划能把房子卖出去才是硬道理。营销策划是最需要创新力和执行力，决定营销工作成果的是营销策划思维和团队协同作战力。地产大盘的营销策划区别于普通中小型楼盘的最大特点是如何捕获异地客源。这也是本书要讲的重点之一。

本书共讲了六件事：一是做楼盘营销策划如何了解广告的渠道及效果；二是讲述如何建设使用各种销售媒介；三是如何分析异地客源，获得异地客源，最后形成交易；四是媒体投放组合如何设计、如何评估并监控投放效果；五是如何管理能协同作战的销售团队，成功开盘。六是，如何筛选对超级大盘来说最重要的一类消费群：大客户。

作品目录

第一章 有效的地产广告传播建设路径 1

第一节 项目平面媒体营销体系建立要点 2

一、房地产报纸类广告2

二、房地产杂志类广告 8

第二节 空中媒体营销体系建立要点9

一、房地产电视广告 9

二、房地产网络类广告14

三、房地产广播类广告 17

第三节 样板区的互动营销建立策略 20

一、营造好项目的样板区 20

二、样板区的三种类型 21

三、四种类型售楼部 25

四、售楼处必须要具备的12个功能 31

五、其他宣传道具 35

第四节 楼盘促销活动推广策略 44

一、活动推广思路 44

二、有效的几种活动推广形式48

第二章 大盘的异地客源营销战61

第一节 组建异地营销的作战团队 62

一、营销团队的架构形式62

二、营销团队的管控模式 65

三、异地营销人员的薪资设计69

四、异地营销团队的工作职责设计 76

五、营销团队管理的制度设计 80

六、业绩目标考核方法 87

第二节 建立搜索异地客户资源的渠道97

一、分析异地置业的消费者特征 97

二、在异地客源中寻找目标客户的手段 98

三、搭建引进客户的渠道 99

第三节 异地推广营销的模式分解 108

一、异地拓展营销模式 108

二、异地拓展成本费用控制 130

三、异地拓展的效果分析 131

第四节 地州营销整体推广策略 132

一、异地营销的城市分类与选择132

二、异地营销整体推广方式制定132

第三章 媒介组合策略135

第一节 媒介组合基本概况 136

一、媒介组合分析 136

二、媒体投放的不同组合形式 139

第二节 前期媒体投放 145

一、媒体投放计划 145

二、媒体费用估算与分析 151

第三节 后期媒体投放效果测评160

一、媒体效果评估160

二、媒体监测与统计164

三、媒体投放效果分析181

第四章 策划大盘成功开盘 189

第一节 开盘前期做足客户储备190

一、客户储备期的阶段划分 190

二、客户储备方式191

第二节 开盘制定细化策略 193

一、开盘目标策略 193

二、开盘推售策略 195

三、开盘价格策略 197

四、开盘解筹策略 199

五、开盘节奏的控制策略 202

六、楼盘开盘的时机选择策略 203

第三节 楼盘开盘组织的管理与执行 208

一、开盘组织流程设计208

二、开盘空间（动线）组织215

三、人员分工及培训 216

四、销售流程要控制的关键点 218

五、开盘物料清单及落实219

六、开盘促销策略制定220

七、楼盘销售氛围的营造和保持 222

八、突发事件的应对措施224

第四节 楼盘开盘的现场控制技巧 226

一、直接开盘模式的现场控制 226

二、排号开盘模式的现场控制 229

三、摇号开盘模式的现场控制 234

第五章 楼盘销售管理制度 239

第一节 销售管理制度类别与管理方法 240

一、销售计划的管理制度 240

二、商品房价格管理制度243

三、销售数据管理制度 247

四、房源管理制度 249

五、合同监控管理方法251

六、销售管理及销售政策执行评估制度 253

七、大销售案场的管理制度 255

第二节 销售目标与执行的管理制度 275

一、制定营销目标 275

二、分解营销目标 278

三、销售总结分析281

第六章 客户拓展策略299

第一节 要成立大客户综合事业部 300

一、大客户部团队架构与配置300

二、大客户部团队职责 301

第二节 大盘销售的全国市场策略 303

一、全国市场拓展要点 303

二、客户拓展的资源渠道选择 305

三、客户拓展流程306

四、大客户拓展方式 307

五、大机构、大集团客户的拓展方式309

六、散客拓展 312