《给客户一个理由》内容简介

本书结合创作团队自身的管理经验，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法在操作层面上进行了深入浅出的解读。作为世界领先的通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。这对于广大读者——特别是对于身处一线的营销人员如何提升自己的谈判能力无疑有着重要的借鉴意义。
周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。
向升瑜，培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。

作品目录

前
言
第1章：准确理解客户需求
1.
了解客户背景及经营现状
2.
分析客户发展预期和关注点
3.
理解客户的明确需求
4.
分辨客户表达不明确的需求
5.
发掘客户潜在的长远需求
6.
分类管理客户需求并排序
第2章：分析产品优劣势与价值
1.
熟悉销售背景和产品知识
2.
提炼产品特性和服务亮点
3.
匹配客户需求，强化价值呈现
4.
识别竞争对手，收集信息
5.
分析优劣势，找出友商破绽
第3章：确定谈判目标和底线
1.
在谈判中树立双赢思维
2.
平衡目标的长期和短期利益
3.
确立一个可以挑战的目标
4.
设置谈判可接受的底线
5.
制定突破底线的应对策略
6.
对己方谈判目标达成共识，统一口径
第4章：制定沟通和谈判策略
1.
正视客户，了解其谈判风格
2.
找出谈判的核心议题
3.
分析客户的谈判实力
4.
分析谈判筹码，制定谈判策略
5.
积极准备，掌握谈判主动权
6.
构建融洽关系，减少谈判阻力
第5章：明确谈判阶段目标与计划
1.
成功谈判的四大关键要素
2.
明确每个阶段的工作要点
3.
制订不同阶段的谈判计划
4.
明确谈判团队成员的职责
5.
树立危机防范意识
6.
分析客户在谈判中的优劣势
第6章：控制节奏和掌握技巧
1.
掌握谈判礼仪，规范行为
2.
营造和谐的谈判气氛
3.
合理分配谈判时间
4.
引导客户说出要求和条件
5.
深入挖掘客户需求
6.
把握时机，解决关键问题
7.
根据谈判变化及时调整策略
第7章：调整谈判心理和状态
1.
克服对谈判的恐惧心理
2.
判断客户谈判时的心理
3.
提防被迷惑，保持冷静
4.
戒浮躁，保持平和的心态
5.
提升自信心，掌控局面
6.
总结经验，避开雷区
第8章：找出化解谈判僵局的策略
1.
暂停谈判，放松心情
2.
更换谈判员和找调节人
3.
摆出事实说服客户
4.
学会反思，找出原因
5.
采取以静制动的策略
6.
设置最后期限，使客户让步
第9章：促成与客户的合作共识
1.
确认合同条款，达成一致
2.
拉通售前售后，管理合同
3.
制定交付方案和预案
4.
跟踪业务，履行谈判协议
5.
确保顺利交付，实现承诺
6.
放眼未来，建立合作关系
参考文献