序
内容简介
作者简介
致谢
前言
第1章使用SPIN实践手册
总览
为什么是一本“实践手册”?
SPIN模式
从这本实践手册中获得最多的东西
第2章立即进入SPIN模式
总览
SPIN模式的起源
基本的发现
背景问题
难点问题
暗示问题
需求一效益问题
关于SPIN模式的最后几点
第3章自我测试
第4章销售会谈的四个阶段
总览
在生意中最重要的阶段
问题、问题,各种各样的问题
为什么调查研究阶段如此重要
开始会谈
不要太早介绍你的对策!
开场白的目的
有效地开始你的会谈
SPIN问题和调查研究阶段
证实能力
获得承诺
获得正确的承诺
会谈结果
计划进展
练习加快可能的进展
第5章使SPIN起作用
好消息和坏消息
好消息
坏消息
第一课――策划
定位难题一解决
试一试
该轮到你试一试了
正确地定位你的想法
一个简单的试验
第6章注重买的需求
总览
如何开发需求
开发买方需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
超越买方的基本需求
开发需求的几个功能的策略
销售可以从一种明确需求开始
第7章背景问题
总览
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
策划背景问题
规划你的背景问题
把你的问题联系起来
什么时候问背景问题
低风险的背景问题
高风险的背景问题
超越基本的背景问题
你不必用一种僵化的程序来使用SPIN问题
灵活地问一些问题比展示和讲述更好
得到可以思考的时间
序内容简介作者简介致谢前言第1章
一、广告的是与非恒源祥在戊子年春节期间推出了一个拜年的十二生肖广告。该广告长达一分钟,画面近乎静止,只是出现2008奥运会会
In2009for“EarthHour,”LeoBurnettmovedoverabillionpeopletoaction—that’sslightlymor...
《客服人员超级口才训练:客服人员与顾客的135次沟通实例》从10个角度展现了客服人员在工作中可能会遇到的135个情景,针对每个情
本书收录了奥美广告、李奥贝纳、盛世长城等国际4A广告公司、中国4A广告公司以及创意非凡的个人和机构2006年以来的精彩作品。另外
世界纸币图录 内容简介 本书全面、系统地收录了世界各国各地区主要的纸币图案及介绍。本书以寥寥几句话、简单的几张图展示了当今世界各国普遍使用的货币形式,每一枚精美...
取胜之道 孙子兵法与竞争原理 本书特色 这是一部用战争的法则来对接企业竞争理论,以帮助人们从新的视角理解竞争的本质及其取胜原理的佳作。 这是一部用兵法的智慧来分...
大规模定制模式下的供应链调度理念与方法 本书特色 《大规模定制模式下的供应链调度理论与方法》由中国物资出版社出版。大规模定制模式下的供应链调度理念与方法 内容简...
在《领导力核能》一书中,约翰·马托尼倾授三十多年在世界各地游学、演讲、企业咨询、人才管理和高管培训经验,以帮助领导者们尽
现代管理词典(第二版) 目录 总目再版序前言凡例拼音索引法分类索引法词典正文附录著名管理学家简介著名经济学家简介经济、管理名著著名经营大师著名管理咨询公司现代管...
本书真实记录了世界著名的苹果公司的传奇历史。从30年前创建开始,历经几任主管的灾难性决策使企业深陷困境,几多沉浮但又最终东
《梦想年代•财智人生系列丛书•逐日英雄施正荣》全程记录了施正荣的人生经历和创业历程,讲述了他从-个穷书生变为23亿美元身价的中
《优化你的2小时》内容简介:忙碌并不等于卓有成效。这是一本实用的手册,在信息负担过重的今天,它可以帮助人们完成需要完成的工作
《个人品牌50》内容简介:在今天疯狂的互联世界中,你要么与众不同,要么与世长辞。从普通“职员”到激情的“品牌人”;品牌人总
魏庆,实践经验:从基层业代做起,12年销售实战经验,历任可口可乐公司,顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。培训主张...
过去的10年,见证了投资银行业的热闹纷呈,也交替着经济的繁荣与衰落。高盛、摩根士丹利、美林、雷曼、贝尔斯登,这些响当当的名
晋商成败的66个细节 本书特色 *负盛名的中国商帮,剖析晋商之兴衰成败!晋商是明清之际*负盛名的全国性商帮。那么,辉煌五百年晋商是如何上步步走向巅峰,又是如何*...
本书是成功企业文案金典之一,是一部关于公司策划文案写作的指导用书,内容涉及项目投资开发与管理策划文案、营销策划文案、广告
6个上海时尚集中地、50多家潮流店铺、300多件原创产品、20位店主创业灵感,一册在手让你对上海潮流店家如数家珍,上海的文化和设
《开一家有故事的咖啡馆》以咖啡馆开店的时间进度为线索,共分为九章。第一章,介绍如何确定方向并守住初心,以及愿景对咖啡馆的
菲利普·科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和S.C.庄臣学者。他曾获得芝加