禁忌1:不关注客户的需求
情景:
“刘先生,我们公司现在有优惠措施,如果你现在买了这种产品,还送免费旅游。”
“你的这些优惠对于我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品,其他的优惠对我来说不是重要的,价格再低,东西不适合也不行。”
“你放心,我们有自己的专业咨询师,如果你不放心可以去接受咨询或培训,我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”
“为了购买这种产品我们还要咨询或培训!培训再多,也没有任何意义。”
“我可以向你保证,这种产品的确在质量上不存在问题。而且还送免费旅游,这是多么好的时机呀,你可不能失去良机。”
“我不需要,我不买。”
刘先生终于坚决地拒绝了这位销售员的推销。
正如这位顾客所言,他要买的是“合适的产品,没有条件”。销售员在销售活动中,要关注顾客的需求,清楚顾客到底需要什么。如果不知道顾客的需求,再多的言辞与努力不仅于事无补,还会招致顾客的厌恶。
顾客只对他们需要的产品感兴趣
“我见过很多产品,其中销路不好的产品中,有60%-70%都是因为不了解顾客需求。”拉里.休斯顿(Larry Huston)在接受活顿知识在线采访时这样说,他曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁,现在是活顿商学院迈克技术创新中中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员。
……
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