禁忌1:不关注客户的需求
情景:
“刘先生,我们公司现在有优惠措施,如果你现在买了这种产品,还送免费旅游。”
“你的这些优惠对于我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品,其他的优惠对我来说不是重要的,价格再低,东西不适合也不行。”
“你放心,我们有自己的专业咨询师,如果你不放心可以去接受咨询或培训,我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”
“为了购买这种产品我们还要咨询或培训!培训再多,也没有任何意义。”
“我可以向你保证,这种产品的确在质量上不存在问题。而且还送免费旅游,这是多么好的时机呀,你可不能失去良机。”
“我不需要,我不买。”
刘先生终于坚决地拒绝了这位销售员的推销。
正如这位顾客所言,他要买的是“合适的产品,没有条件”。销售员在销售活动中,要关注顾客的需求,清楚顾客到底需要什么。如果不知道顾客的需求,再多的言辞与努力不仅于事无补,还会招致顾客的厌恶。
顾客只对他们需要的产品感兴趣
“我见过很多产品,其中销路不好的产品中,有60%-70%都是因为不了解顾客需求。”拉里.休斯顿(Larry Huston)在接受活顿知识在线采访时这样说,他曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁,现在是活顿商学院迈克技术创新中中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员。
……
援道入企 《道德经》与市场营销 本书特色 1.《援道入企:道德经与市场营销》是对“《道德经》思想如何在现代市场营销领域中有效应用”的解答...
约翰·伍德发现自己最大的热情、成功以及值得他一生为之奋斗的事业——既不在于就读商学院之时,也不在于他20世纪90年代领导微软
超越科特勒 本书特色 《超越科特勒:定位论与中国营销新方向》由“定位之你”特劳特、里斯中国合伙人邓德隆、王刚倾情联袂作序,是定位论联系中国实际的创新之作。打造中...
企业竞争与共生动力系统分析 本书特色 《企业竞争与共生动力系统分析》以企业竞争行为与可持续发展途径为研究对象,将企业生存环境桃为经济—社会&mdas...
会计是国际通用的商业语言,是企业经营管理者必须掌握的重要技能和必须具备的重要素质。在中国,大部分的企业经营者管理者都非常
集合性知识的经营-日本企业的知识管理战略 本书特色 《集合性知识的经营:日本企业的知识管理战略》凝聚作者多年来的实证考察与研究,批判性地继承了日本国内外有关知识...
信托投资公司经营与管理 内容简介 信托是指委托人基于对受托人的信任,将其财产权委托给受托人,由受托人按委托人的意愿以自己的名义,为受益人的利益或者目的,进行管理...
不懂财务就当不好银行与证券业经理 内容简介 经济越发展,会计越重要。任何现代经济组织,都需要会计来记录和反映其经济活动的真实面貌,并通过会计报告向相关利益者传递...
市场营销工作制度规范与流程设计 本书特色 本丛书分为五个分册,分别为《人力资源工作制度规范与流程设计》、《市场营销工作制度规范与流程设计》、《行政工作制度规范与...
《广告人面对面:对话宋秩铭,苏雄,彭德湘》主要内容:如果说奥美在大中国区有些建树的话,亦应归功于许许多多的奥美人,他们因为喜
积极财政策与宏观经济调控 本书特色 中国学术百家丛书。积极财政策与宏观经济调控 内容简介 从1998年亚洲金融危机开始,我国实施了积极财政政策。本书结合这几年的...
经管类本科毕业论文写作指导 内容简介 本教材在语言上尽量做到简明扼要, 内容上紧密围绕毕业论文的基本含义, 从毕业论文的特点、分类、写作的各个环节到毕业论文的答...
游击谈判 本书特色如何在谈判桌上“以小博大”? 如何以“游击战术”来提供成交几率? 本书结合东西方的商场及战争智慧: 特朗普的游击营销技巧与来自东方的游击战术...
《高管实战手册系列》作为一套企业高管走向职业化、提升领导力的实用型图书,由资深专家海阔执笔,立足中国企业实际,坚持“管理
如何在疯狂竞争的销售环境中成为当之无愧的销售高手?本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界!决定竞争性销售成败的是销售者的
企业会计准则第23号-金融资产转移 应用指南 本书特色 为了规范金融资产(包括单项或一组类似金融资产)转移和终止确认的会计处理,根据《企业会计准则—...
本套书分为2-3岁、3-4岁、4-5岁3个年龄段。针对每个年龄段脑部发育的不同特点,总结了按年龄阶段划分的学习方案和目标,左脑贴纸
总经理必读的209个经典管理故事 本书特色 管理很难,难就难在我们无法将理论对接到管理实践中;管理很简单,简单就简单在你只要给管理赋予生命,让故事引导你的行为,...
这是一本企业管理的指南,在书中11条戒律的指引下,无数家公司经营业绩一飞冲天,连惜墨如金的比尔•盖茨都亲自推荐此书,沃伦•巴菲特更是不吝溢美之词,亲笔撰序并大力...
老板是这样炼成的 内容简介 个人修练,市场、管理还有金融,初创业者应该做些什么?怎么做?从这本小成本创业的经典读本中你会得到惊喜发现!老板是这样炼成的 目录 *...